文档介绍：说明1
说明
课程大纲
说明的步骤与目的
需求分析
建议书的制作与说明
专业化
销售流程
专业化销售流程图
说明的步骤
需求分析
提供计划

说明的目的
提供满足客户需求的4>保障计划
需求分析的重要性
以客户为中心是结识的首要条件
以需求为导向是行销的先决条件
主观的分析产生相对客观的效应才能
获得客户认同
需求分析是专业功力的体现
保险需求的表现形式
生
老
病
死
残
子女教育金及婚嫁金的储备、创业基金的准备、财富保值增值
3>退休后的收入来源、退休后的生活品质维持
患重大疾病的贮备、医疗费用的补偿、病休期间的收入
不幸身故后的贷款偿还、最后一笔费用、遗产税、身故后的家庭生活水平维持
残疾时的医疗费用、看护费用、收入补偿
教育金保险、婚嫁金保险、储蓄型保险、投资型保险、分红型保险
养老金保险
重大疾病保险、医疗费用补偿保险、医疗补贴保险
身故保险、意外保险
伤残保险、老年护理保险
需求分析要达到的目的
让客户了解:
为什么要买保险?
买什么保险产品?
买多少保险金额?
口述
图表(计算)
提供计划(计划书)
需求分析的说明方法
客户可以更加清晰地了解产品的特色、保单功能和保障利益
展示专业度,能够增加客户对你及公司的信任
提供计划的重要性
计划书制作原则
尊重客户切实的经济风险(适当的需要)
尊重客户需要的保障规模(适当的保额)
考虑客户能负担的保费额度(适当的保费)
简单、明了、通俗
计划书的结构
计划书名称
公司简介
问候与开篇语
客户个人信息资料
计划书产品设计特色
保障利益说明
名词解释及备注
结束语
姓名与联系方式
计划书的说明技巧

站在对方立场,描绘一幅感性的画面。
明快易懂,边说边写,数字功能化。
避免忌讳用语,采用模拟人称。
关注客户的表现,与客户互动。
计划书说明范例
让爱直至永远
致敬先生/女士:
您好!
我们生存在这个社会当中,所依托的不止有父母对我们所付出的爱,还有我们希望为后代所付出的爱,正是这种周而复始、百年交替的爱,让我们知道生命有赖于爱的传递、爱的延续。。。。。。生命人寿现今推出的“生命至爱增额终身寿险(分红型)”,让您真正体会到了——您在拥有健康的同时,轻松将爱传递百年,切实享受着这份直至永远的爱。。。。。。
计划特点:
☆定期交费终身保障☆分红保险保值增值
☆资金安全保额递增☆多种搭配利益齐全
险种
交费期限
基本保额
年缴保费
生命至爱
20年
10万
3080元
附意外门急诊
1年
3000元
37元
住院补偿
1年
5000元
63元
合计
3180元
保险利益:
1、祝寿金:当年满一百周岁按当年度保险金额给付祝寿金,本
合同效力终止。
2、身故金:若在合同生效日起90天内因疾病身故,给付3080元,
合同效力终止;若因意外伤害事故身故或于本合同生效日起
90天后因疾病身故,本公司将按当年度保险金额给付身故保
险金,本合同效力终止。
3、意外门急诊费用:意外门急诊费用按其80%给付保险金,最高
给付3000元。
4、提供无理赔优惠额:若无理赔在续保本附加合同时可享