文档介绍：寮步中央公馆·海德堡开盘执行方案开盘背景截至1月14日,认筹174批东莞房地产市场价格持续下跌,市场观望程度严重开盘时间、目标、选房顺序时间:2008年1月19日上午10:00目标:当天完成销售80-100套选房顺序:排队顺序(客户量大,关系客户数量多,选房集中度高)重要环节80-100套解筹80-90套,解筹率50%新客户5-10套现场气氛客户分流关系客户处理新客户接待预销控支持配合开盘目标分解2、现场气氛增加现场人气,增加现场紧张气氛和客户紧迫感。(1)预计到场认筹客户150-180批,约300人。(2)一期老业主100批:业务员每人15批老业主的任务,通知现场饮食和节目表演。(3)新客户:路过客户,现场包装吸引;其他客户:短信投放需要的配合:(1)饮食:数量足,档次高,品质好(2)节目:参与互动性强,滑稽、小品、舞蹈类,少量歌曲。3、客户分流有效分流意向集中单位的客户。主要引导:5号楼03、04单位2号楼03、04单位5号楼01单位、2号楼01、02单位7、5号楼拼合单位7号楼03、02单位7号楼04、05单位(1)策划和销售共同对产品优劣势进行梳理,通过价格和价值点引导客户(2)每天及时跟进客户意向集中情况,销售代表及时沟通并跟进客户(3)通过现场销控和关系、重点客户的安排,引导客户4、关系客户处理(1)重点客户、关系客户认定重点客户:购买整层、两套打通等两套以上客户关系客户:由发展商确定(2)处理原则重点客户优先于关系客户首先保留房号;保留房号总数不超过总推出房号的10%;关系客户及重点客户可提前选房交钱,但不能签署认购书,19日上午10点前必须在现场排队签署认购书,否则不予保留房号。(非常重要)关系客户及重点客户排队安排在其他客户之前,为保证现场秩序,18日需安排相应人数的民工代排队,19日早上9点前由客户本人到场替换。(非常重要)安排及流程关系客户名单及选房顺序必须在1月17日前提交至世联。世联根据客户人数及顺序安排协助第二天的关系客户选房安排。1月17日下午,业务员按照发展商提供的顺序,通知客户按照既定的时间安排来销售中心选房并交钱。1月18日上午9:00开始客户按照先后顺序分批选房号并交款,领取收据。1月19日上午9点关系客户必须来现场排队,按照选房的流程过场,同时签署认购书。A、B、C组安排关系客户和重点客户。5、新客户接待(1)项目小区规划图、分户模型摆放至签到处内侧10米处,展示项目和户型(2)开辟新客户接待区,和老业主坐在一起,以胸贴区分(3)人员安排:陈远珍(资深销售代表,进项目时间较短,接待客户任务较轻,客户经验丰富),1-2名支援的销售代表(熟悉项目、客户经验丰富)6、销控安排销控原则:制造现场紧张气氛;引导客户需求分流;促进均匀出货;有利于后期销售。(1)现场客户量若充足,不做虚拟销售销控处理;若数量不足,进行虚拟销售销控处理,制造现场紧张气氛,促进销售。(2)7号楼02、03单位为可拼合单位,且景观较好,是分流128-161平方米需求客户的重要单位,1月18日双拼提前选房后,整栋销控。04、05单位也为可拼合单位,预留顶部5层进行销控。项目开盘后,大面积单位缺少,保留拼合单位为后期的销售进行补货。(3)7号楼01、06单位,2号楼03、04单位均是需求较少的单位。在选房进行到50套左右的时候(内部客户基本结束的时候