文档介绍：项目开发手册(包括解决方案开发流程)
一、项目开发概述
三和国际当前的项目开发主要为个人英雄、产品导向、结果导向的模式,随着行业的发展、客户的要求的升级,其越来越显示出瓶颈所在。为进一步有效应对行业竞争、客户需求等带来的挑战,三和国际对项目模式进行了变革,打造以客户需求、团队作战、项目型进程管理为导向的项目开发模式。
三和国际的项目开发始终围绕着“为客户省心、省事、省钱,全面超越客户期望”这一营销理念,一切工作以客户为关注焦点,全力做到深度挖掘客户需求,快速响应客户诉求,以系统解决方案供应商为主体定位,体现三和国际系统解决方案价值,实现客户建立信心、信任解决方案、信赖三和国际的项目开发目标。
项目团队型销售。是指对三和国际的每一个客户开发(或项目开发)进行销售项目管理,通过项目经理领导的项目团队,针对项目中的客户特定需求而展开的一系列销售活动。项目团队成员在整个项目的开发过程中遵循三和国际铁三角各职务职责,既要独立完成各自专长领域的专业性工作,亦要以团队协同的形式,参与对项目前期的信息调研、方案策划、方案设计等内容,并对项目进行报价、打样、测试、谈判,到最终签订合同,实施交付以充分满足客户需要。概括而言,三和国际项目开发模式就是:三和国际铁三角+采购业务流程对接图+项目开发推进表
三和国际采取“销售铁三角”销售团队组织方式的精髓是形成以项目为中心的团队运作模式。三和国际主要的资源要用在找目标、找机会,并将机会转化成结果上,公司后方配备的先进产品、优质资源,应该在前线一发现目标和机会时就能及时发挥作用,提供有效的支持。铁三角对准的是客户,目的是实现销售和利润。
三和国际项目开发推进表(见附页)是根据三和国际采购—业务流程对接示意图细化建立的,它实现了项目开发各个环节中的资源配置的管控,明确各岗位权责比重,同时指出各环节的阶段里程碑及达到里程碑要求的关键活动。
采购—业务流程对接图是以客户采购决策流程为基本导向的思想,根据客户采购流程的具体走向跟进、检核、匹配三和国际的业务活动。在客户采购决策流程的各个环节当中,三和国际与之相对应的包含如何匹配客户采购阶段的核心业务步骤,各核心业务步骤具体分解为完操作关键活动。通过对项目开发活动中的过程进行精细管控,来达到提高项目开发成功率,间接控制项目运作结果的目的。
二、发掘目标客户
建立当地潜在客户名录
>人员配置
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1、客户信息收集渠道:(1)第三方信息渠道,主要指0>企业网站、政府网站、专业项目网站、行业网站新闻、行业报刊杂志,需要注意鉴别时效性和真实性。(2)目标客户其他供应商销售人员。例如通讯数码事业部可以尝试与供应客户盖板玻璃,后盖塑胶件等产品的企业建立信息共享。对处于产业链上游的供应商,则信息的价值更大;(3)专业中间人,主要包括招投标公司、设计院、科研院所等;(4)客户顾问对老客户的反馈信息等等。
2、客户信息获取方法:(1)文献资料查询收集;(2)网络搜索引擎、网络数据库;(3)实地跟踪调查;(4)人际情报交流;(5)第三方委托咨询;(6)价值链信息共享。详细见下表
客户信息来源及常见收集方法
信息收集主体
信息收集渠道
信息收集方式介绍
项目经理
互联网
互联网搜索(如客户公司网站等);行业相关专业网站(如行业信息网站等)
黄页、企业名录
行业黄页,行业企业名录等
行业书刊
行业报刊、杂志等
客户转介绍
客户转介绍的需求信息等
业务开展阶段反馈
业务开展过程,客户透露的需求信息等
事业部
行业展会、行业协会
行业展会捕获的商机及行业协会资源等
供应商提供
供应商提供的客户信息等
上门咨询
客户主动上门或打电话咨询等
技术顾问
技术交流、专家讲座
技术交流与讲座过程捕获的信息等
客户顾问
市场调研
市场调研过程中捕获的信息等;产品互补的价值链相关型销售同行信息共享;专业中间人(如招投标公司、设计院、科研院等)
客户反馈
客户服务过程中客户的反馈信息等
3、信息收集内容:信息收集的内容包括客户所处行业信息、客户规模状况、内部组织、经营状况、产品状况等,具体见下表。
主要信息
信息主要内容
所处行业信息
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市场总体规模、