文档介绍：赵文德浅析貌似专家一般的销售洗脑术人们确实不易轻信,但是在有组织、有策划、有预谋、有逻辑的说服者面前,却会不知不觉地相信。像专家一样给客户介绍产品张先生说要看一下发动机,销偲顾问小周就给他打开了发动机舱盖。刚撑好,张先生就问,你们这个发动机怎么样啊?小周停顿了一下,|回答说,张大哥,您问我这发动机怎么样呀?我肯定说我们的发动机很好呀。可是,我是卖这个车的,我说的话能算数吗?那么谁说的话才算数呢?买这个车和用过这个车了的人,他们才最有发言权。我们这个车了从上市到现在已经6个多月了,上市之初全国3000多台的月销量,现在已经超过12000台的月销量了。就我们店,目前一个月都能卖掉100多台。我也是刚入职不到半年的,一到公司就开始卖这个车子了。那也不能证明你们的发动机好啊?关于发动机好不好这个问题,要是在上个月您来问我,我还真是|口1答不了,不过现在我可以回答您了。怎么说呢?上个月17号,下午3点多钟,天还下着毛毛细雨,我在展厅值班。门曰进来一位客人,我正想跟他介绍产品,他马上伸出手来制止我,说不用我给他介绍产品了,这个车他在路上看过了,他只是想看看车子的发动机就可以了。把发动机舱打开之后,客人让我启动发动机,接下来发生的事情让我终生难忘。客人让我拿杯了倒了半杯水给他,他就直接把水杯放到发动机盖上,然后认真地叮着水杯看。接着,他让我踩油门给发动机加油,发动机的转速从1000多转逐步上升到5000多转。在我踩汕门加速的过程中,客人一边叮着水杯看,一边侧着耳朵认真听。大概持续了5分钟之后,客户直起身了对我说,车了不错,他要了。这让我感到很奇怪,我从来没有遇到过一个像他这样看车的人,就问他为什么。客人笑着说,他是做汽车维修的,修车都修了16年了,最近想买一个车子,觉得我们这款车了挺好看的,外观什么的都满意,就是要确定一下发动机怎么样。但我从来没见过这么看发动机的,问他为什么要在发动机盖上放一杯水。客户告诉我,他修了16年的车子,得出一个经验,车子好不好关键在发动机,而要看一个发动机好不好只要看两个方面就足够了,一是看发动机的振动程度,二是看发动机的噪音水平。发动机的振动程度大小是衡量它的性能水平的一个重要指标。一般来说,振动性越小的发动机,它的制造精度和装配工艺就越好,使用起来更加可靠,寿命更长,反之就越差。发动机的振动如何判断呢?那位客户说,只要看水杯里面的水就知道了,如果振动得很严重,杯子里的水会抖动得很明显,甚至有可能有水花飞出来。如果发动机振动不严重,杯子里的水就抖动得不明显,而且越好的发动机,转速越大时,平衡性表现得越好,抖动越小。那么,我们这款车子的发动机振动性到底怎么样呢?客户试过之后告诉我,水花抖动得不是太明显,振动性能表现挺不错的。后来我们自己还试了好儿次,立一根香烟在上面都不会倒。很多装配有这款发动机的其他车型的用户说,实际使用下来,这款发动机的使用寿命达到40万到60万公里都不需要大修,是普通国产发动机的2到3倍呢!听发动机的工作噪音有两个听法,一是在怠速的时候听,二是一边提速一边听。只要出现不均匀或者有杂音的,即表明这款发动机的进排气系统匹配性和装配工艺就不是很好,遇到这种情况就千万不能买这款车子了。那位老师傅说,发动机的故障中,很多都是跟配气机构和进排气系统有关的。如果这两个系统都稳定可靠的话,基木上就可以放心购买了。张先生听完小周的这