文档介绍：如何找到客户方的关键决策人作者:苏建超面对集团客户,营销人员从何入手?在产品、技术、价格大致相同的条件下, KEY MAN 法不失为一种有效的工作方法。一、何为 KEY MAN 法? 所谓 KEY MAN 法,就是抓住对项目有决策权及影响力的个人。在获取、证实项目信息并经初步评估、决定参与之后, KEY MAN 法操作要领如下: ,各人的职责范围与权限,该项目如何决策,从而确定工作对象( KEY MAN 范围)与力度。一般情况下,项目都有支持层与决策层,支持层一般由技术、财务人员担任,决策层由主管领导或经办部门负责人担任。技术人员往往是项目的最初接洽者,技术和财务人员共同对项目可行性做出初步评估,财务人员对项目资金预算及合同付款影响举足轻重。根据项目标的额大小,由主管领导或经办部门负责人最后决策,如果没有特殊原因,决策层不会否决支持层的意见。如果项目标的额较大或事关社会公益,则项目参与人更多。重大项目的参与者可能多达四方: 使用单位及其主管部门,出资单位(贷款银行),中介机构(提供招标、资信审查、资质认证、法律等方面服务),专家组。甚至地方政府也会直接或间接干预,如领导指示、成立领导小组。依照有关法律规定,大型基础设施、公用事业等关系社会公共利益、公众安全的项目,全部或者部分使用国有资金投资或者国家融资的项目,使用国际组织或者外国政府贷款、援助资金的项目,必须进行招标。至于项目决策机制,根据其标的额大小和影响力,可能有如下形式: (1)领导授权,经办人决策; (2)使用单位领导决策; (3)使用单位主持招标; (4)使用单位与出资单位联合决策; (5)政府主持。在集体决策及招标形式下,必须谨记“遵守游戏规则”,而无论客户中的个别人如何告诉你会议、招标只是“走走形式而已”。 KEY MAN 类型、处境,确定应对之策 KEY MAN 具有双重人格,既是集团客户的代理人,又是具有情感与欲望的个人,因此总是不同程度地具有两种需求,本文称之为项目需求与个人需求。这两种需求从性质上说是不可相互替代的,但在量上具有一定的替代效应。这就是说,我们既要从产品和服务上满足(至少是基本满足)客户的业务需求,也要通过客情关系的培植,获得客户的倾向性支持(至少是认可和接受),两者缺一不可。如果我们在产品和服务上具有明显的竞争优势(技术优势),它可以在一定程度上弥补客情关系的不足;相反如果我们与客户具有特殊的商业或非商业联系(如战略性伙伴关系,政府倾斜政策的受惠者,公司与客户决策人物的特殊纽带等),或者客情关系培植非常成功,它可以在一定程度上弥补公司产品、服务上的不足,阻断技术优势者的竞争。为什么中小企业有时能够击败知名大型企业? “关系到位”往往是关键。不同客户对项目需求与个人需求的认识与把握不同,这就涉及到客户中 KEY MAN 的类型。概括地分类,可以分为君子型、凡人型、小人型。君子型严格忠实于组织(实质上是被代理人)的利益,选择供应商的惟一标准是组织利益最大化。凡人型忠实或基本忠实于组织利益,在实质上不损害组织利益及不违反法律、政策的前提下,不拒绝个人需求的满足;在产品性价比同等的情况下,倾向于选择能够“安全地”地满足其个人需求的供应商。小人型则一切以个人利益为依归,甚至不惜以放弃组织利益作交易。三类人的数量