文档介绍：第一部分:课程大纲《海外市场拓展及客户渠道管理》前言近年来,欧美市场持续低迷,面对人民币升值,原材料上涨重重压力,外销企业利润急剧下滑,有单不敢接,传统外贸企业前途未卜。海外营销转型升级已经成为众多出口企业的必由之路。顺应形势,众多中国企业开始走上海外市场渠道拓展及品牌营销之路——《海外市场拓展及客户渠道管理》结合中国外销企业拓展国际市场的最新实践和专业研究,将同您一起剖析、分享新形势下企业海外市场拓展的有效方法之道,如何开发和遴选海外经销商,如何对海外客户进行有效管理,如何在聚焦大客户“做大做强”,不断提升海外销售业绩。课程收益:导入“行商”思维,从跟单员向海外营销经理转变;掌握市场拓展综合工具和方法,有效拓展海外市场;学习海外客户甄别、管理工具,掌握渠道管理方法;引入战略客户营销“七步走”,实现销售业绩跃升。时间:2天对象:进出口经理,海外营销经理,外派人员,海外营销总监,企业家、总裁等。课程大纲:第一天导言拯救中国式出口危机挑战:传统外贸已死?中国出口企业困境分析认识生存环境变化趋势出口企业的过去、“坐商”到“行商”两种海外市场调研方法利用外销平台调研市场利用出差调研海外市场海外市场调研四项关注市场需求和趋势竞争品牌市场分析客户渠道结构客户运营关键海外市场案例:印度市场考察日记海外市场拓展及客户管理海外市场开发路径图海外市场拓展工具VI网站企业手册3+2参展法电子商务进阶社交媒体推广海外专家营销海外标杆推广海外事件营销拓展工具综合运用技巧印度市场案例:华翔电子拓展印度市场海外客户对象分析欧美市场:进口商,连锁渠道,品牌运营商新兴市场:进口商,代理,经销商,零售商海外客户关注点:要求、标准、操作顺序海外渠道客户结构分析外贸企业不需要了解渠道结构?该找谁?海外市场渠道结构解析海外客户开发趋势:“三项关注”、“两不取”海外客户甄别模型海外客户价值甄别海外客户质量分析前端/后端台比较法海外客户实力验证海外客户业务管理海外客户管理三维度海外客户“大使”动态平衡沟通法问题客户管理海外客户“资产”梳理内部数据梳理外部客户挖掘“四象限”客户划分海外战略客户地图练习1:海外价值客户分析第二天海外产品营销实战海外产品营销创新产品市场营销策略高端卖价值中端卖组合低端卖吸引力海外产品营销组合明确客户需求熟悉产品水池产品线组合策略本地化产品营销产品定位效果检测内部宣讲法展会比较法产品价格谈判策略退二进三法;勤奋勾兑法;增值服务法;利益诱导法;美国市场案例:好孩子撬动美国市场海外战略客户营销海外战略客户联盟杠杆营销嵌入式营销俄罗斯市场案例:BBK铸就俄罗斯第一品牌战略客户“金字塔”工具目标:激活,激励,提升从价值客户到战略客户海外战略客户营销“七步走”海外市场定位及竞争策略聚焦“战略”客户资产了解利益需求,洞察期望企业资源整合及组织转变创建战略客户利益方案产品-渠道联盟产品-品牌联盟供应链优化产品增值服务一站式采购服务品牌溢价营销售后服务圈地融资、并购方案呈现,建立远景客户激励、成果固化海外大客户管理误区管不起/不想管/不让管海外客户授权与激励海外大客户“三高”风险练习3:战略客户营销方案海外业务年度商务规划业务总结及问题分析海外业务拓展三重点制定区域市场商务计划案例:灯具企业海外拓展商务计划 第二部