文档介绍：雅戈尔服饰有限公司
营销网络建设项目建议书
最终版
目录
我们对贵公司需求的了解
变革的目标
可能合作的方案
合作项目的主要内容
项目主要假设
与安盛咨询合作的原因
附录
个人简历参考
目录
我们对贵公司需求的了解
变革的目标及范围
可能合作的方案
合作项目的主要内容
项目主要假设
与安盛咨询合作的原因
附录
个人简历参考
我们对贵公司需求的了解
雅戈尔是一家以服装为主业的著名上市公司,主要产品是衬衫和西服。经过多年不懈的努力,公司已成为中国规模最大、装备最先进的衬衫和西服生产和销售企业,不仅保持和扩大了已有的竞争优势,并具备了与国外同行竞争的实力
重点加强营销能力、培养对市场变化反应灵敏的营销网络和高素质的营销队伍
1998 衬衫市场占有率名列全国第一,%;西服市场占有率名列第二,%;。
1998 11/19 雅戈尔集团股份公司在上海证交所上网发行
1997 雅戈尔集团股份公司跨入中国1000家大中型工业企业
1997 雅戈尔集团股份公司进行产业结构调整
1994 雅戈尔集团股份公司跨入中国服装工业八强
1993 改制成立雅戈尔集团股份公司
前身为宁波青春服装厂
业绩增长
发展历程
新产品开发/推广没有确定流程
公司缺乏规范的价格调整管理制度
专卖店运作无统一规范
许多市场信息没有量化和反馈、决策大多凭感性认识
市场部不能及时了解公司的生产情况和存货情况,导致要货随意性较大
市场部要货,销售部有时无法满足,造成缺货率很高。有的市场部出现以客户名义向公司订货的现象
缺乏对市场部货品的信息跟踪
区域市场定位不明确,并且缺乏沟通,造成销售网点各自为政,无法发挥网络效应
无独立人事部门,缺乏完整的人事档案
缺乏有效的培训制度,各部门人员素质无法有效提高
没有完整统一的考核和奖励制度
应用系统的业务信息不准确,不完整
回款核算不清,按产品类别划分的随意性大,存在西服回款和衬衫回款相混淆的现象
财务对分公司回收货款不能及时了解,存在***私存的现象
计划体系不完整,缺乏相互连接,不能发挥重要作用
。。。
挑战
雅戈尔经过几年高速的发展,创造了骄人的业绩。但企业的整体管理体系已和业务发展不相适应,企业的可持续发展成为急需研究的课题。我们通过前期的访谈和了解,发现了一些问题,并探讨了其根源:
公司决策层对营销体系建设已有足够和正确的认识,但缺乏科学性的方法分析、规划和设计营销网络;同时整个组织亦缺乏强有力的计划、运作和控制的能力
业务运作基于经验,缺乏统一流程控制
流程
部分人员技能无法满足企业的业务运作
技能
缺乏有效的信息以支持企业的决策和管理
信息
组织结构没有发挥整体效应,沟通互信不足,岗位职责定义不明确
组织
根源
我们对贵公司需求的了解
雅戈尔希望成为以营销为龙头、零售和特许经营为主体的服装营销商。为了达到这一目标,就必须针对现存问题的根源对症下药,雅戈尔希望从以下几方面进行变革:
营销
考虑要点
以销定产方式的可行性
区域市场的划分
销售点管理制度
价格调整制度
团体客户管理方法
新产品研发和推广
供应链
考虑要点:
区域配送中心的建立
原辅料采购管理制度
供应商的管理
核心业务能力
计划
考虑要点
销售预测和计划
财务预算
采购计划
配货计划
控制与核算
考虑要点
会计核算
财务管理
内部审计
组织
考虑要点
大区职责
分公司/市场部模式
营销人员的培养、考核和选拔
信息
考虑要点
电子化营销网络的建立
支撑业务能力
我们对贵公司需求的了解
在对雅戈尔需求了解的基础上,我们以建立雅戈尔特色的营销网络体系为本次变革的中心任务。建议变革范围除包含产品、价格、促销、销售和物流这些核心能力外,还应注重组织和信息的基础管理,以及公司的计划和控制手段。
变革的目标
采购计划
生产计划
分销计划
销售预测/计划
经营规划
控制与核算
财务规划
信息
核心营销能力
组织规划
组织
计划
产品研发计划
促销计划
信息流规划
绩效考核
薪资
知识管理
培训
岗位设计
市场信息
竞争信息
生产信息
销售信息
物流信息
财务信息
产品信息
资金管理
会计核算
收入/成本/费用/利润管理
报表和单据体系
内部控制
内部审计
价格策略
制定价格
价格管理
供应链规划
供应链设计
配货/补货管理
退货/换货管理
存货管理
运输管理
销售网络规划
销售网络设计
网点管理
专卖店管理
销售管理
产品策略
产品结构设计
产品线规划
产品研发
新产品试销
产
品
销售
促
销
供应链
资金计划
人力资源信息
人事档