文档介绍：沟通开启需求分析精选http://blog./wangjinfang0574http://blog./wangjinfang0574身边的需求分析案例:海尔洗衣机供水紧张地区或城市——节能型专利全自动洗衣机住宅区电表容量小——“小电流型”及“双功率型”滚筒洗衣机住房空间小——超薄型滚筒洗衣机衣物少——小小神童迷你洗衣机精选http://blog./wangjinfang0574http://blog./wangjinfang0574准确的需求分析是成功销售的基石了解需求的不同层面如何进行需求分析通过有效的沟通技巧挖掘顾客的购买需求分组练****如何了解顾客需求并满足或引导客户需求精选http://blog./wangjinfang0574http://blog./wangjinfang0574影响客户购买的主要因素商品本身消费者的收入消费者的需求企业的促销策略相关商品的价格变动什么是需求?自我实现需求尊重需求社交需求安全需求生理需求马斯诺的需求理论15%+85%冰山=提高销售成功率理性需求,初级动机感性需求,次级动机精选http://blog./wangjinfang0574http://blog./wangjinfang0574何谓需求分析?怎样找出客户的需求呢?如果你想买车,你最看重车的哪些方面?了解顾客买车的要求或动机,并对它们进行优先轻重的排序你的客户知不知道他自己的需求?你的客户会不会告诉你他的需求?绘图练****规则: ,不可走出来,有30秒思考时间。 ,台下学员只允许听,不许提问。--单向沟通 ,学员可以发问。--双向沟通 ,统计自认为对的人数和实际对的人数。精选http://blog./wangjinfang0574http://blog./wangjinfang0574绘图练****游戏道理:双向沟通比单向沟通更有效,双向沟通可以了解到更多信息。 --对听者而言-: 1)自认为自己来做会做的更好----单向沟通时,听的比说的着急。 2)自以为是----认为自己做对了的人,比实际做对了的人多 3)想当然----没有提问,就认为是(可根据学员出现的问题举例) 4)仅对对方提要求,不反求诸己----同样情况下,为什么有人做对了,有人做错了?我们为什么不能成为作对了的人?! 5)不善于从别人的提问中接收信息精选http://blog./wangjinfang0574http://blog./wangjinfang0574绘图练****游戏道理:双向沟通比单向沟通更有效,双向沟通可以了解到更多信息。 ----对说者而言: 1)要注意听众的兴趣所在 2)要对所表达的内容有充分的理解与了解 3)存在信息遗漏现象,要有很强的沟通表达技巧 4)要先描述整体概念,然后逻辑清晰地讲解精选http://blog./wangjinfang0574http://blog./wangjinfang0574