文档介绍：论AE的价值体现广告客户管理,顾名思义,其实质离不开广告公司、广告客户和客户关系管理。广告公司是经营实体,为客户提供的广告代理是广告公司的产品,是一•种智力服务。在市场经济条件下,任何机构或个体都面临着这样一•种挑战——如何在竞争中实现差异化,以提高销售能力,实现品牌化,从而在竞争中胜出。用此观点来审视广告业,我们可以看出,广告是一种服务,也就是一种商品,只有销售出去,才能够转化为生产力,才能够创造价值。广告客户是广告产业三个主要的组成部分之一,按照基本的层次可以分为全国广告客户和零售广告客户,也叫做地方广告客户。而广告主是指为推销商品或服务,自行或委托他人设计、制作、发布广告的法人、其他经济组织者或者个人,它是整个广告管理范畴的中心机构,它是整个广告管理范畴的中心机构。客户服务部是专业广告公司的主要机构,它主要负责开拓客户并保持联系,与公司其他部门保持密切的联系。客户服务部门的人员主要包括客户服务总监(DCS)、客户群总监(GAD)、客户总监(AD)、客户经理)(AM)、客户主任(AE)、助理客户执行(AAE)等等。在这些形形色色的广告人中最重要的就要属AE了,AE(AccountExecutive),国内称为“客户经理”或“业务经理”,它一般是指广告公司的专业客户服务人员,其对外职责主要包括与客户进行谈判、联络、提案、收款等;对内则主要包括制定策略,协调资源、分派工作、监督进程等。作为一名AE,也有着其必要的基本要求,就是必须熟悉销售、市调、企划、设计、制作、媒体等方面的专业知识,具备一定的沟通、协调、组织能力。它的职业定位是:1、AE是专业公司与客户进行沟通的桥梁。2、AE负有管理人员及经营人员的双重责任。3、AE只是个执行者。对外:AE不适宜与客户高层沟通。对内:专业领袖做决定,AE只是做事情。4、AE不是传统意义上“拉客户”的业务员,优秀的AE需要具备很多素质。说道AE所要具备的素质有很多:AE不适宜与客户高层沟通,专业领袖做决定,AE只是做事情,责任是明确的,没有推卸责任的可能。不要在A客户面前提起B客户。不要把责任往主管身上推,也不要在公共场合谈客户的机密。给客户的东西,每个环节的参与成员都要签署,客户签署确认。一个成功的AE,不应试图说服客户,而是对客户需求做出精确的定义。应利用IH己的专业知识和技术,向客户阐明自己的观点看法,使客户心11一情愿的听从自己的观点,使用自己的建议和提案,以便为广告公司创造效益。要有敬业精神和对事情负责的精神,学会知人善说,要有良好的心理素质和应变能力,而且要讲信用,信守承诺,更要有***、信心和纪律。作为一名AE也有着一些必要的职能,下面我们来认识一下AE的职能:1、 AE的专业能力理想的AE应以专业态度为基础为核心,同时具备以下的专业能力。2、客户管理的能力当然,对AE而言,是比较基本的客户关系管理。3、团队合作的能力AE要有能力让每个部门的人都进入情况,让team的人都对这个客户有ownership(拥有感),最重要的是把客户也形成团队的一份子。4、创意的判断能力两个层次,第一,是否符合策略。第二,判断创意够不够好(这是创意的责任及决定)。AE需要有审美的能力,美学基础,人文艺术基础,有品味。要具备说服创意人员的能力。5、提案技巧越来越多的创意人员热衷于自己提案贩卖作品,使得越来越多的AE误认