文档介绍：销售技巧培训销售技巧培训20082008年年1111月月44日日一、长安集团简介1、江西网络介绍2、全国销量分析二、标准话术培训1、顾问式销售VS传统式销售2、电话、展厅、致电标准话术3、六方位产品介绍、客户杀价(借口或理由)应对4、赞誉客户、完美交车三、顾客购买动机分析1、购买因素(动机、条件、标准、周期)2、CVP理论、冰山理论的应用3、价格商谈的5W和1H、金钱的价值4、***话费分拨例证、长按安汽车的残留价值四、长安PK五菱销售话术培训五、售后服务流程目录一、基本情况分析一、基本情况分析??长安集团诞生于洋务运动,扬名于抗日战争,成长于新中国,兴盛于改革开放,自长安集团诞生于洋务运动,扬名于抗日战争,成长于新中国,兴盛于改革开放,自18621862年创办至今,走过年创办至今,走过144144年的风雨历程,从中国最早的近代工业先驱发展为总资产年的风雨历程,从中国最早的近代工业先驱发展为总资产突破突破300300亿、员工近亿、员工近33万名的国内最大小型车及发动机制造企业,万名的国内最大小型车及发动机制造企业,跻身中国汽车行业前跻身中国汽车行业前四强,微车行业第一,是中国汽车工业自主创新的领军企业之一。四强,微车行业第一,是中国汽车工业自主创新的领军企业之一。??年汽车生产能力年汽车生产能力100100万辆,发动机生产能力万辆,发动机生产能力110110万台,万台,20072007年销售收入突破年销售收入突破500500亿元。亿元。??长安位居重庆市工业企业长安位居重庆市工业企业5050强之首,中国上市公司强之首,中国上市公司2020强,中国制造企业强,中国制造企业100100强。强。““长安长安””商标荣获商标荣获““中国驰名商标中国驰名商标””称号,品牌价值称号,,世界汽车品牌排名前亿元,世界汽车品牌排名前1010位位(2007(2007年年)),名列全球最有价值品牌中国榜第,名列全球最有价值品牌中国榜第99位。位。目的:针对部分客户提出其他微车品牌好的情况,或许我们可以这样回答,让客户形目的:针对部分客户提出其他微车品牌好的情况,或许我们可以这样回答,让客户形成对长安汽车感性认识,利用长安百年基业,历史悠久,制造、管理、营销各方面成成对长安汽车感性认识,利用长安百年基业,历史悠久,制造、管理、营销各方面成熟等话术引起客户共鸣,而再与五菱、东风小康对比,让客户感性上了解长安汽车的熟等话术引起客户共鸣,而再与五菱、东风小康对比,让客户感性上了解长安汽车的优势所在;五菱优势所在;五菱19861986年开始生产微车,东风小康年开始生产微车,东风小康20052005年投产,才短短发展年投产,才短短发展33年,各方年,各方面条件不成熟,很多技术、营销模式都是借鉴长安,这些足以让客户间歇性改变主义。面条件不成熟,很多技术、营销模式都是借鉴长安,这些足以让客户间歇性改变主义。?长安集团简介长安汽车江西网络分布长安汽车江西网络分布目的:充分利用省会南昌的优势(省会城市的东西就是不一样);并介绍公司规模,让客户造成江西燕兴是长安汽车江西总代理的错觉,实力非常雄厚,二级销售、服务网络众多,许多各地市有网点的客户都千里迢迢跑到燕兴来买车;因为燕兴车型齐全、可供选择余地大,作为一级经销商,价格也相对便宜、售后服务好等。100%%%%13%23%50%08年市场占有率100%%%%%%%—08年上半年全国微型车销量排行从上表数据可以看出,五菱目前仍坐微车霸主地位,但这并不可怕,只要我们自身做好,长安汽车照样好卖,毕竟长安也曾风靡一时,但我们必须保持清醒的头脑,认清目前微车形式,市场占有率的提高并不是我们个人或者个体能决定的。长安微型车江西销量分析08年江西微型车总容量约为22000台;长安约7700台。07年江西市场份额:%;%5323辆407辆1759辆3157辆合计三部二部一部07年长安汽车江西总销量08年上半年江西微车销量分析(上户数据)100%%%%%31%46%市场占有率653210130355557320172983销量总计佳宝东风哈飞昌河长安五菱品牌从以上数据分析,长安汽车江西还是有一定的市场占有率,比全国平均市场占有率还高,但从上半年上户数据分析,销量没有达到预期效果。8月南昌微车销量分析(上户数据)100%0