文档介绍：企业如何防止被大客户“忽悠”? 大客户伸过来的“橄榄枝”,可以将你引向销售成功的“冠军台”,更可能给你造成迷惑,让你始终扮演陪练角色,陪同第一候选人跑至终点,而你,什么也得不到。现今, 大客户争夺战日益激烈, 谁都想从中分取一杯羹。但很多销售人员都易犯一个致命错误: 不清楚自己在客户心目中是第几位候选人。往往稀里糊涂地成为第二候选人, 其结果是“时间耗上了, 钱也花了, 活动也办了, 但就是不买你的”。更为悲剧的是, 有些销售人员自始至终都蒙在鼓里,扮演陪练角色,陪同第一候选人跑至终点。那么, 如何防止被大客户“忽悠”?如何防止成为大客户的凑数供应商、陪练供应商呢?那么我们来看一下企业问题解决方案方面的专家给我们讲解一下有关这方面的问题销售初期——要不要介入这个项目? 周一早上一上班,电话铃就响个不停。赶忙抓起电话,是杭州的代理商老张。“小诸啊,有好消息。”老张很兴奋, “昨天了解到某学院要采购一批缝纫设备,我已经和他们采购小组的副组长见过面了,而且他们院长亲自挂帅兼任组长,项目绝对有戏。”这种电话, 我每天都能接到好几个。对待这种“好”消息, 我通常没有那么兴奋。因为事实证明:“好”消息, 要么是假消息, 拿着客户给的针当棒槌看了, 根本不是真正的项目; 要么是坏消息, 项目虽然是真的, 却早被竞争对手搞了个七七八八, 一点机会都没有。既然老张说一把手都出马挂帅了,显然不是假消息,但是不是坏消息呢? 于是,我赶忙问道: “昨天你去见客户,客户是不是问了你很多问题? ”“客户问题不是很多,就是简单问了一下我们公司的情况。”我的心凉了 1/4 ,接着问道: “从你们的谈话中,你感觉客户对这次项目建设有清晰的了解吗? ”“应该是有,他们有很清晰的规划,对咱们的行业也算是知根知底,还和我谈起这次项目建设可能存在的风险。”我的心凉了 1/2 ,继续问道: “你要求接触他们高层了吗?比如副院长以上的人物。”“要求了,但是听起来困难很大,他们领导都比较忙。”老张似乎也觉得有点不对劲。我的心已经凉了 3/4 , 硬着头皮问道:“你们一共讨论了多长时间?讨论期间是谁在控制讨论的议题? ”“不到半个小时吧,主要是他们在控制,问的问题都很具体,比如我们的产品,如何计算车间产能等。”我的心已经拔凉拔凉的了, “老张啊,节哀顺变吧。项目肯定有人介入得比较深了。客户之所以愿意接待你, 是想把你作为一个候选, 以备不测。当然了, 不是没有希望。但难度肯定非常大。”在竞争激烈的大项目销售中, 一个很大的难点, 就是如何判断某一时刻自己在客户心目中是第几位候选人。大部分情况下, 销售人员总是搞不清自己是老几。原因也很简单, 因为人都会选择性地倾听, 面对客户时,总是能记住对自己有利的地方,而忽略那些潜在的风险。偏听不但容易使我们过分乐观,轻视对手。更重要的是,它会误导我们制定竞争策略, 用希望去代替策略, 客户让干啥就干啥, 认为事情只要按照客户的吩咐, 顺其自然地发展下去,订单自然就会是自己的。而这往往会造成致命的后果。因此,在大项目开展的初期,通过四个问题,就可以看出自己在大客户那里究竟算“老几”,要不要介入。在大项目销售初期主要是判断你有没有竞争对手,你的对手做的工作有多深入。如果人家把事都已经做绝了,也许最好的选择就是降低客户级别,不要把太多的精力放在上面,经常性地跟进关注