文档介绍：职场跳棋高手心得在政府机关工作的密友闲聊时常会提到“级别”问题:那个头衔为“总裁助理”的师兄,级别到底是比那个“某处主任”师弟高,还是低?这种排序除了有助于我了解“级别结构图”之外,还常常让我生出疑问:如果按照他们所描述的晋级的一般途径,一个大学毕业生就算每一步都踏在正确的节奏上,也是绝无可能进入最高领导层的。那么当你在三十而立的年龄顺利晋升为部门经理时,那些比你大不了多少、学历也相当的人,是怎么成为你老板的老板的老板的呢?用最直接的手段获得最高领导的注意与好感是一种重要手段。我认识的两名“小将”都是通过这种手段取得了老板的老板的老板的垂青,并获得越级提升的。他们或者是通过直接给大领导写信进言的方式,表达出自己的见解或报负,或者是在公司内部的沟通项目中脱颖而出,崭露头角。比如企业的人力资源部门每年都会举行的员工意见与建议这种常规项目。对这种需要加班完成的“作业” ,大多数员工都是能逃则逃,不愿做无用功,但这却是有心人的机会。其实这很像超女的“海选”。你很可能一步登天,也有可能只是白忙活。擅于下“跳棋”的人多少有点赌徒心态:把赌注押在最大的老板身上,赢了,不知会从多少人的头上跳过去,输了,很可能连老老实实一格一格走的机会都没了因为赌注下得大,“跳棋手”们大多是人精,精于算计人际关系中的得失利弊。比如想直接得到集团大老板的赏识,却又不愿意得罪直接老板,应该怎样行事才可以趋利避弊呢?有位“跳棋手”是这样做的。当他自我感觉胜算较大时,他通常不会在乎直接老板是否会被得罪。在一盘不是按部就班走棋的棋局中,既然有人赚得翻了番,自然就有人为此买单,这本来就是优胜劣汰的自然规律。有个供应商就曾经抱怨过他的“跳棋手客户”,对方跟他刚打了两回交道就直接找他的顶头上司去了。他抱怨的是: “这种人不是不知道得罪了你,而是他觉得得罪你没什么大不了。 ”有趣的是,他的顶头上司又把这位“跳棋手客户”下发给了他一一被大大大老板出卖,也是跳棋手们必须面临的风险。但我认识的跳棋手们几乎都经历过“瓶颈期” ,有的甚至一直在瓶颈期走不出来了,渐渐落在当年被他跳过的人的身后。每个人的原因都不一样,但大多与人事变迁有关。通常的桥段是:当年对他另眼相看的大大领导走了,或者遇到了困境,新上任的领导顺理成章地对这位老红人儿不太待见。可谓成也萧何,败也萧何。有效的市场营销意味着退一步,做好功课,而且从头开始。在过去十年左右的时间里,我查看过大量的市场营销计划和几百个销售信息,看到数以千计的公司试图在全球竞争最激烈的市场里建立起自己的地位。我获得的最重要的经验是:糟糕的市场营销的数量到了令人难以置信的程度。我不是有点“无能”的糟糕,我说的是“即便在太空的真空中依然臭不可闻”的糟糕。没有理想客户的概念很多市场营销人员的世界观完全是以产品为核心的。他们知道他们的产品的方方面面,但是对于谁有可能真的想要或者需要这些产品却只有模糊的概念,对于这些客户实际上将如何使用这些产品也毫无概念。更糟糕的是,这些营销人员并不认为这些问题很重要,因为他们的产品如此先进,显然值得购买。没有花时间聆听理想客户的想法即使市场营销人员对于理想客户确实有概念,他们也很少花时间真的聆听这些客户的想法。他们也做“市场研究”并且统计数据,但是说到坐下来认真聆听,,这完全不在他们的日常安排上。这一点都不意外,结果就是市场营销的信息对于那些被认为是客户的人来说毫无意义。对于客户的客户想要什么全然不知即使市场营销人员确实聆听了理想客户的想法,他们也听错了东西。他们试图找出自己营销的产品能如何满足客户的需求。这听起来似乎很聪明,可是实际上却愚蠢之极。在企业对企业的销售模式中,重要的并不是满足客户的需求,而是满足客户的客户的需求。这是你的客户的业务的发展动力。你的产品只有在对最终用户有用的时候才有价值。不善于构想出有意义的“价值主张”即使市场营销人员确实理解了他们客户的客户,他们通常也很难构想出对于客户和最终用户都有价值的主张。要做到这一点需要理解整个供应链的业务动态,这通常已经超出了绝大部分市场营销人员的眼界范围,只有最有经验的市场营销人员才具备这样的素质,这一点非常不幸。不善于在二十五个单词或者用更短的篇幅内清晰表达价值主张即使市场营销人员确实有了了不起的价值主张,他们也会更倾向于采用“团队写作”的模式,结果就会写出一大堆啰嗦的句子,充满了各种抽象的词语、行话和各种废话。写出简明扼要的信息是一项专门的任务,只能依靠有才华的人一个人完成。这是一种罕见的技能,这一点从我们周围漂浮的各种糟糕的市场营销信息可见一斑,甚至在企业内部也充斥着这些糟糕的内容,只有伟大的公司才不会出现这种情况。怎么办?嗯,不要对你的市场营销人员生气,他们已经在这个非常困难的岗位上竭尽全力了。真正的解决方案是从你的市场营销环境中脱离出来,回到研究潜在客户上来