文档介绍：对CRM认识的九个误区
误区1:CRM是一个销售管理系统
     将CRM同一个计算机软件系统划上等号是不正确的。传统的销售管理系统是一个部门级管理软件,也称为“点”解决方案,它不仅包含了联系人管理、机会管理等CRM的销售自动化应用中也包含的管理功能,还可能包含一般销售自动化所没有的如销售人员培训、销售人员招聘等功能;而CRM应用是一个企业级管理软件,销售自动化软件只是其中的一个应用模块,它享用企业的统一客户视图,在业务流程上同其他面向客户的应用紧密集成,其功能的丰富性是传统的销售管理系统无法相比的。
     误区2:大企业才需要CRM
     CRM是一个商业理念,适用于所有从事经营活动的产品或服务提供者。即使一个企业没有采用任何CRM应用技术,它仍然可以根据CRM的经营理念,重新审视企业内部的某些不合理流程以及客户关系维持的薄弱环节,持续的改进并不一定要同技术相关。当然,企业发展到一定的规模,不采用技术应用的改进其效果是非常有限的。
     误区3:呼叫中心就是一个CRM系统
     要弄清楚这个问题,还是要从CRM家族的发展史讲起。通俗地讲,CRM家族的发展经历了幼儿阶段(CIS)、少年阶段(联系人管理、销售自动化管理、呼叫中心)和成年阶段。
     CIS有些类似于企业内部使用的MIS系统,它一般是由企业自行开发,目的是将客户的信息比较完整地记录下来,并做一定的分析。由于技术条件以及电脑不够普及等因素,此类系统主要由企业部分专业人员使用,因此,应用极为有限。接下去,市场上开始出现了由第三方开发的在销售和服务领域应用的各种软件,其中主要有联系人管理、销售自动化管理和呼叫中心这三种。
     联系人管理软件虽然应用广泛,但因为数据无法有效共享、功能有限等原因,单纯的联系人管理无法成为整个公司层面的应用软件。
     销售自动化应用是在联系人管理软件基础上的一个大的飞跃,但单纯的销售自动化应用仍然是一个销售部门的应用,属于“点”解决方案,因为它没有营销、服务等其他客户流程的紧密集成,所以它所利用的客户数据是不完整的。
     自从电脑电话集成技术开发以来,呼叫中心的应用成为了标准化客户服务与支持的联系渠道。尽管现在的呼叫中心又向多渠道集成迈进了一步,但呼叫中心还是一个典型的“点”解决方案,通过它虽然可以获得很多客户数据,但没有销售、营销和服务应用的配套,使得这些数据的价值无法充分利用。
     现阶段,尽管CRM的定义有无数个版本,但大家都认同凡是目前ERP没有涉及的内容,只要同客户有某种直接的关系就都算在CRM的范围之内。通过CRM发展阶段的比较,我们就可以很容易地理解呼叫中心为什么不是一个CRM系统。
     误区4:CRM就是数据库营销
     数据库营销是企业营销部门的一个促销手段,它在初步分析客户数据库的基础上,有针对性地开展促销活动,它是一个点解决方案,并且它的数据库在很多情况下是从第三方买来的。因此数据库营销实际上是一种无差异营销,它的数据库往往同企业历史数据脱节。与之相反,CRM应用中不仅包含业务紧密集成以及功能丰富的营销自动化应用,而且它的基于数据仓库和数据挖掘技术的分析型应用更是数据库营销所无法比拟的。
     误区5:CRM只比客户联系人管理多了一些功能
     很多没