文档介绍：?了解营业推广的概念和形式?掌握营业推广的手段和方法知识目标上一页下一页结构图退出实训理论学习目标?能神态自然、恰到好处地演示推销商品; ?能恰到好处地运用营业推广刺激消费需求,鼓励中间商大批进货. 能力目标走进营销毛姆是英国著名的作家,他一生著书颇丰,享有世界声誉。可是一开始并不是这样,他写了很多作品,非常好,但就是销路不畅。他很着急,就开动脑筋想办法。一天,他突然想到一个好办法,在一家发行量大的报纸上,登了一则征婚启事: “本人是一位年轻有教养,爱好广泛的百万富翁, 希望找一位与毛姆小说中的女主角一样的女性结婚。”这个启事一登出来,毛姆的小说被抢购一空,一版再版;而毛姆也一夜之间,全国皆知,家喻户晓。上一页下一页结构图退出实训理论一、营业推广的概念和作用所谓营业推广,就是指除人员推销、广告和公共关系宣传以外,在一个比较大的目标市场上,为了刺激消费需求而采取的能够迅速产生激励作用的促销措施。营业推广很少单独使用,一般是作为广告或人员推销的辅助手段。上一页下一页结构图退出实训理论(一)营业推广的概念营业推广形式,常分为三类: 一是针对消费者的。目的是配合广告活动,促进消费者增加购买数量和重复购买。二是针对中间商的。目的是为了取得中间商的支持与合作,鼓励中间商大批进货或代销。三是针对销售人员的。目的是为了调动推销人员的积极性,鼓励他们大力推销新产品,开拓新市场,如按推销绩效发给红利、奖金等。上一页下一页结构图退出实训理论(二)营业推广的形式一、营业推广的概念和作用营业推广同人员推销、广告及公共关系相比,具有独特的作用。一方面,营业推广的对象是顾客、经销商或推销人员, 通过强有力的宣传推广或提供特殊激励条件,可以调动有关人员的积极性,立即促成交易行为;另一方面,营业推广的方式多种多样,企业可以根据产品的特性、顾客心理及市场状况灵活运用,具有较强的吸引力,能迅速收到促销效果。但是,营业推广常攻势过强,易使顾客产生逆反心理,误认为企业急于推销的商品在质量、价格或使用寿命方面存在问题,从而损坏企业及产品的形象。上一页下一页结构图退出实训理论(三)营业推广的作用一、营业推广的概念和作用归纳小结上一页下一页结构图退出所谓营业推广,就是指除人员推销、广告和公共关系宣传以外,在一个比较大的目标市场上,为了刺激消费需求而采取的能够迅速产生激励作用的促销措施。其形式,可分为:针对消费者、针对中间商、针对销售人员。其作用独特,既可以立即促成交易行为;也易使顾客产生逆反心理,从而损坏企业及产品的形象。实训理论一、营业推广的概念和作用 1、有奖销售 2、优待券 3、赠送样品 4、展销 5、产品陈列与现场表演 6、竞赛 7、交易印花上一页下一页结构图退出 8、消费者信贷。 9、俱乐部制和 VIP 卡制。 10、咨询与服务。 11、津贴。 12、交易折扣。 13、会议促销。 14、免费培训。实训理论(一)营业推广的手段二、营业推广的手段和方法营业推广是一种有效的促销手段,在开展营业推广活动时, 必须注意以下问题: 1、选择适当的方式。 2、确定适当的时间。 3、限定营业推广的对象。 4、做好营业推广方案的实施工作。 5、正确评估营业推广效果。上一页下一页结构图退出实训理论(二)营业推广的方法二、营业推广的手段和方法经济效益的评估,主要看通过营业推广促销,商品结构状况是否已得到改善,商品的促销额是否扩大,产品成本是否下降,企业盈利是否增长,企业总体经济效益是否上升。社会效益评估,主要是总结好的经验,分析失败的原因,调整推广方案,提高推广效率,激发消费者购买动机,指导消费需要,提高企业和产品的知名度和美誉度,树立良好的企业和产品市场形象,为进一步开拓市场奠定基础。评估的方法主要有: 推广前后销售额比较法;跟踪反馈法;全面评估法。上一页下一页结构图退出实训理论二、营业推广的手段和方法营业推广的手段很多,常用的有:有奖销售、优待券、赠送样品、展销、产品陈列与现场表演、竞赛等。在开展营业推广活动时,必须注意选择适当的方式、确定适当的时间、限定营业推广的对象、做好营业推广方案的实施工作、正确评估营业推广效果等问题。上一页下一页结构图退出实训理论归纳小结二、营业推广的手段和方法