文档介绍：直营店案例分析
如何了解店面营销过程中客户在思考什么?
你是谁?
如何证明你讲的事实?
你谈的事对我、、、、、、、、、、
为什么我现在就要、、、、、、
梅花店:
案例背景:一个中年妇女是我们会员客户,持老卡来店里洗一件衣服
店长:你好,欢迎光临泰洁洗衣。
(顾客拿出老卡。)
店员:怎么没换新卡呢?一直没来我们店吗?看来我们10月份的优惠活动你错过了。
(顾客一楞)顾客:过了就算了,暂时不办了。
(吴店长刷卡,显示卡上余额是169元)
店长:余额是169元,以前是7折卡。我们并不是一定要你办卡,只是你是老客户,我们有责任把公司的优惠政策介绍给你,要不然你以后还责怪我们呢!如果你真的想办的话,、、、、、、、、、、、、公司申请的(笑着说)。
(顾客心不在焉的听着)
店员:是的,她是我们店长,所以给你、、、、、、、、、、、。
店长:你现在办一张500的卡也是同样的折扣,更重要的是还送你300元的洗鞋卡,我们店洗鞋的人很多(说完,立即去拿了一双耐克的鞋)这是我们店里顾客的一双鞋,还有你今天洗的衣服是*元,有优惠不享受可惜了。
店员:马上到洗衣旺季了,洗的衣服也多,办卡真很实惠。
(顾客面无表情)顾客说:我没带钱。
店长:可以刷卡的。你是不是不相信我们?(立即把公司的报纸和洗衣技能海报介绍给客户。)
(顾客还在犹豫中)
店长:刚才说了,因为优惠期刚过几天,我们可以和公司申请的,再过了就没机会了。
顾客主动拿出卡刷了500元。
直营店实战分析:
1、当顾客表示不相信或信任的时候,从情理出发,晓之以情,动之以理。并辅助实物或实例来消除顾客的疑义。
如案例中“过了就算了,不办了”看到客户心中的潜台词“不相信”,随即说明疑惑。顾客说:“我没带钱。”店长立刻把公司的报纸和洗衣技能海报介绍给客户,以具体的物品辅助,增加可信度。还有,得知顾客的洗鞋需求,拿出店中已有的顾客的耐克品牌鞋,更具说服力。
我们的优势:把很多的不可能变成可能事实,这就是泰洁的营销魅力!
、、、、、、更多的惊喜,等你加盟!
让我们一起分享泰洁直营店来自市场一线的实战营销经验!