文档介绍：销售人员职业能力提升
——东北证券新入职客户经理培训方案
课程研发机构:

课程适用对象:企业管理人员与技术骨干
服务电话:
传真:
网址:
一、项目背景
企业的营销活动被认为是企业最重要的活动之一,关系到企业的生死存亡。但同时也应清楚的看到营销是一项实践性很强的艺术。
东北证券做为东三省有相当实力的证券公司,其营销能力的强弱将直接关系到企业在市场生存空间的大小。参加此次培训的客户经理均为新入职员工,急需掌握专业营销技能及相关知识,通过专项培训快速的增加销售能力,融入到企业当中,实现其自身价值。
二、课程设计思路
在认真细致的分析企业的培训需要及客户经理的岗位职责,并结合我公司丰富的企业定制化培训经验,由浅入深的为新入职的营销人员系统传授营销技能与知识,并在培训中渗透个人营销能力训练、职业化精神打造的课程。为此我们整和了《新进销售人员的心态认知》、《销售人员的商务礼仪与沟通》、《卓越的销售技巧》等课程,开发形成契合东北证券实际需要的营销培训课程,我们希望通过我们认真持续不懈的努力,真正起到提高新入职员工的营销能力的作用。
我们把课程分为四大模块:
模块一:客户经理的角色定位、有效沟通、商务礼仪
模块二、专业的销售技能
通过以上课程,系统讲解基本没有工作经验的员工所遇到的种种销售难题,并渗透职业化精神打造的内容,切实提高参训人员的销售技能。
模块一:客户经理的角色定位、有效沟通、商务礼仪
一、销售人员的角色认知
★销售是什么?
★销售与你的关系
★销售人员的角色定位
★销售人员的必备条件
二、专业形象的准备
★形象与销售的关系
★装束礼仪
★办公室礼仪
★职场语言艺术
三、销售人员的有效沟通
★有效沟通的原则
★有效沟通的程序
★电话沟通技巧
★与不同客户的沟通技巧
★影响沟通的9大因素
★克服沟通障碍的途径
模块二、专业的销售技能
一、追求成为顾问式的销售人员
★销售人员的自身发展
★追求成为顾问式的销售人员
二、如何使客户留下美好的第一印象
★专业形象是获得信任的第一步
★有效的开场白令拜访顺利进行
三、如何寻找客户的需求
★明白客户的需求
★通过询问找出客户的需求
★寻找客户的需求
四、满足客户的需求——陈述利益
★陈述利益:特性和益处
★正确使用推广材料和证明材料
五、如何处理客户负反馈
★客户的反应
★确认客户负反馈的类型
★处理客户不关心、误解与怀疑
★处理客户的拒绝
六、寻找正确的客户——客户评估
★向正确的客户推广正确的产品
★客户分类系统
★了解你的每一个客户
七、销售拜访前的准备工作
★访前计划
★设立拜访目标
★建立拜访战略
八、销售拜访的回顾与评估拜访
★建立和更新拜访档案
★按行动计划采取后续行动
★购买信号
★获取承诺的方式
★制定客户的维护和成长计划
三、培训实施
1、项目组人员及分工
我公司培训项目组由下列人员构成:项目经理、培训讲师、培训设计师、培训助教等人。项目组