文档介绍：外销团队建设与管理暨外销人员的考评与激励陈硕老师 2 课程背景: 今天的出口市场,以出口为导向的中国出口企业,不仅面临着内忧外困的恶劣而复杂的经营环境,而且面临着团队不稳,外销员出走的不利局面;如何处理外销人员与企业的关系,与团队管理人员的关系,成为外线团队高管不得不考虑的问题。外销员究竟是前线的“兵”,还是独立运作的“将”;究竟是出口业务的执行者,还是海外营销市场的策划者;作为外销业务的“帅”或“王”,您究竟应该如何处理? 作为“帅”,作为“王”,您是不是也经常碰到如下令人头痛的问题: 1、外销员为什么总是认为自己的贡献大,而应获得的回报少? 2、为什么已经获得了企业的激励,仍然很难保证外销团队对企业的忠诚? 3、究竟应如何评定外销团队的业务成本? 4、外销团队的业务底线到底是什么? 5、如何衡量外销团队的海外市场的拓展效率和水平? 6、应怎样处理有能力却没有进取心的外线人员? 7、外销员为什么总是抱怨企业的指令不符合实际?应如何处理外销员与企业高管指令的差异而导致的冲突? 8、外销员为什么总是那客户的条件和企业谈判? 9、为什么企业留下的总是“散兵游勇”,而流失的总是“精兵强将”? 3 课程背景: 10、为什么我们的“无能之辈”,在其他企业总是“高手精英”? 11、外销员为什么总喜欢“单兵作战”,而不愿意“协同作战”? 12、高管和前沿外销员究竟应是什么关系? 13、“飞单”、“炒单”、“卖单”、“兼职”为什么在外线团队中如此流行? 14、外销员为什么宁愿开个自己的小公司,也不愿意成长为一个大公司的外销高管? 15、为什么外销员总是“闲得发慌”“忙得要死”? 16、究竟应怎样激励,才能激发外销员玩命? 17、外销高手是不是应该提拔为外销高管?为什么一个外销高手并不能带出一个高效的外销团队? 18、外销战略究竟是怎样的? 19、怎么没有一个我么可以仿效的外销团队评估体系呢? 20、外贸公司究竟应向何处去? 4 课程大纲第一讲、影响到外销团队建设的贸易理论评介一、外销团队建设中的“八二法则”二、外销团队建设中的“长尾理论”三、波特的企业“高管背景”理论对外销团队建设的意义四、新贸易理论与蓝海战略五、本地化营销与本地化团队建设六、国际供应链与国际供应链团队七、以出口为导向的“团队跟单”理论第二讲、进出口业务与外销团队管理分析一、外销团队的管理模式二、外销团队管理的误区三、外贸运营特点对外销团队建设的影响四、外销团队管理的总体战略和战术分析五、团队精神与团队文化六、外贸跟单流程变革与进出口业务分权管理七、外贸跟单管理中牛鞭效益与处理措施八、外销团队的红线管理 5 第三讲、外销团队激励与绩效评估一、个别激励二、团队激励三、保障机制四、补偿机制五、增量机制六、换汇成本与成本激励七、销售递增与增量激励八、市场拓展与客户激励九、创新、创意与意见激励十、如何激励问题解决者十一、薪酬与绩效评估第四讲、外销员的角色定位和外销主管的角色定位一、外销员与外销主管的关系及定位二、外销主管的责任与义务三、外销员的权利、权力和责任划分四、外销员不是外销主管的“兵”五、职能整合与职能互补六、外销团队的基本素质与心态七、团队与成员忠诚度探讨八、外销员与团队心态 6 第五讲、高效管理与外销流程管理一、外贸业务的透明度解析二、外贸管理的流程化特点三、跟单是外贸管理的核心与关键四、外贸业务的权力和决策中心在哪里? 五、流程化管理的四个关键阶段六、流程管理的核心点确认七、战略、整合、集成和协调第六讲、培养企业的外销精英并留住精英一、激发你的团队 1、思维 2、动力 3、引导 4、梯度与差距 5、内部竞争体系 6、财务权利分享与财务费用的出处 7 二、为你的团队创造理想的环境 1、硬环境 2、奖励明确化与激励公开化 3、竞争表面化与信息透明化 4、空杯心态与老板心态 5、制度与红线 6、文化与历史传承 7、回报在你的手上三、千万别学诸葛亮四、流程管理中的外行领导内行五、外销高管的职责 1、你是谁? 2、聆听与赞美 3、让下属成功 4、“管”的界限 5、事务的管理者,而不是人员的管理者 6、流程缔造的高手,而不是业务的精英 7、抓大放小,职能互补 8、强调服务,专业互补 8 9、紧盯关键,角色互补 10、为一个合适的位置找到一个合适的人选 11、你是“炒鱿鱼”的高手吗? 六、个体成功与团队成就的互补第七讲、外销团队的表格化管理一、外销看板二、客户档案管理、整理与归纳三、销售日志、客户跟进与日志回顾四、市场分析表格五、物流、支持与服务管理表格六、客户管理表格七、海外营销规划、执行与保障措施第八讲外销团队的冲突处理一、营造互信的合作气氛,培育团队精神二、外销团队的冲突分析(区域市场冲突、客户冲突、产品冲突) 三、有效与有害冲突四、冲突的阶段性分析 9 五、团队冲突的处理技巧