文档介绍：销售精英2天一夜课程大纲
培训背景:
Judge(评价)一个人,一个公司是不是优秀,不要看他是不是Harvard(哈佛大学),是不是Stanford(斯坦福大学).不要judge(评价)里面有多少名牌大学毕业生,而要judge(评价)这帮人干活是不是发疯一样干,看他每天下班是不是笑眯眯回家!
------ 阿里巴巴公司马云
1. 为什么销售人员总是不敢出去拜访客户?
2. 为什么相同的产品,业务人员的业绩相差几十倍?
3. 为什么不同的客户,销售人员说词千篇一律?
4. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”?
5. 为什么当听到客户异议的时候,销售人员轻易就放弃?
6. 都知道要多听少说,但为什么遇到客户后连说都不会说呢?
7. 为什么销售人员总是误解客户要表达的意思?
8. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持,但业绩却很不理想?
9. 为什么销售人员总是以打工者的心态,不愿意更多的投入?
10. 为什么销售人员报销的费用越来越高,但业绩却越来越不理想?
课程特点
1. 2天一夜完成36个讨论题,17个案例分析题;
2. 分组讨论,训练为主,互动式教学,真实案例分析
3. 既有抢答,又有辩论,还有现场演练;
4. 将销售管理融入培训现场:
不仅关注个人学习表现,而且重视团队合作;
不仅考核个人得分,而且考核团队得分;
不仅考核学员的学习成绩,而且考核学员学习的参与度;
课程大纲
一、销售人员应该具备的10个心态
1. 做销售要有强烈的企图心—成功的欲望
2. 做销售不要总是为了钱—有理想
3. 拜访量是销售工作的生命线—勤奋
4. 具备“要性”和“血性”—激情
5. 世界上没有沟通不了的客户—自信
6. 先“开枪”后“瞄准”—高效执行
7. 不当“猎手”当“农夫”—勤恳
8. 坚持不一定成功,但放弃一定失败—执着
9. 胜则举杯相庆,危则拼死相救—团结
10. 今天的努力,明天的结果—有目标
二、与客户打交道的9个基本原则
1. 销售谈判中为什么一定要以客户为中心? 案例:沟通就是与客户确立共同点的过程。案例:销售就是把客户的事当自己的事
2. 不要满足销售人员头脑想象中的客户; 案例:客户提出来的不一定是他非常在意的。案例:客户并不一定是你想的那个态度
3. 不要主观臆测,以已推人; 案例:你遇到的问题,别人不一定会遇到
4. 客户有意向,就一定会买吗? 案例:客户的需求是如何产生的? 案例:态度不能完全决定行为,行为可以影响态度
5. 客户喜欢专家的知识,不喜欢专家的姿态案例:适当的自我示弱,获得别人的好感
6. 销售的线路不一定是走直线案例:客户会在不同人面前表现出不同的态度。案例:找到关键人才是销售成功的第一步
7. 客户的态度是由销售人员引导的案例:多考虑客户的外在因素
8. 不要在客户面前传播任何负面的信息案例:客户不喜欢带来负面信息的销售人员
9. 客户不不喜欢被伤害,也不喜欢被自己伤害的人案例:当客户对你撒谎时你会怎么做?
三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?
A、谁说?销售人员自身的因素;客户为什么对不同的销售人员有不同的态度? 使客户产生信赖感要满足哪些条件? 如