文档介绍：彭湖湾项目07年度营销策略简报
鉴于项目二期产品尚未正式确定,由此导致项目二期价格体系、营销周期确定÷销售推进计划等一系列工作不能及时跟进,因此,我司根据现有项目资料,提出二期营销策略基本思路,为项目后期营销工作提供参考。
项目一期营销工作回顾
项目一期截止目前已完成57%销售额,销售状况较好,并且在推广上也取
得了较大成功,已初步实现了彭山县的全面覆盖并在成都市建立一定影响力。项目虽然取得了较好成绩,但也暴露出项目营销工作上的不足之处,主要表现在:
项目目前吸引客户多为中端,对高端客户吸引力有所不足。
项目销售节奏缺少统一控制下的平稳性。
推广上仍然以主流媒介的广告作用为主,其他媒介广告效果不足。
项目销售现场管理存在不足,对客户转化造成一定影响。
以上问题对于一期剩余房源及二期销售至关重要,为07年度重点工作内容。
项目07年度营销策略
在对一期营销工作进行总结后,针对07年度项目一期剩余房源与二期房源同时销售的营销局面,提出整体营销策略,具体如下:
项目二期产品建议
根据项目一期产品配比及销售状况,建议二期产品形态以联排与叠加为
主,在面积配比上主要根据总价原则进行,即产品总价不高于某一标准,由此反推出户型区间,在价格制订上,拉开联排与叠加别墅总价差,在与一期保持产品上连贯性基础上,利用价格杠杆及产品呈现状况(一期为准现房),加快一期
剩余产品去化速度,实现价格与利润的最大化。
07年度项目营销目标
a)寻找与挖掘更多客户;
b)吸引高端客户关注,并实现购买转化;
c)保持销售的平稳增长;
d)实现价格与利润最大化;
e)建立项目品牌与企业品牌;
07年度项目营销策略核心
寻找-保持-实现-建立
寻找:开辟新的客户主场:紧抓成都、兼顾周边、彭山辅助
a)从前期销售成交比率来看,彭山客户量占到了半数以上,而成都紧随其后,以超过30%的比率位居第二。但从长远来看,彭山客户容量毕竟有限,在后期的营销推进中,势必会后劲不足,只能作为辅助性资源。因此,成都及周边区域的客户挖掘将成为07年度工作的重点。
b)二期产品形态主要以联排、叠加为主、少量多层为辅,客户群的范围不断扩大,从总价角度出发,客户群实际涵盖了所有中等收入以上人群,因此,需要挖掘项目新的目标客户群。
保持:销售现场的规范管理
强化销售现场的规范管理:销售数据的归纳、整理、分析
严格销售流程,对于销售信息、以及每日的数据都需要进行详细的记录,每周/月需要进行图表汇总,以便对于对销售中存在的问题作出及时的反应与针对性调整。严格、科学的数据统计模式建立,不仅关乎下个阶段的销售方向,也使销售工作有据可凭。
实现:策略实现能力、价格实现能力、组团销售实现能力、销售控制能力
整体销售策略的制定与执行
在项目正式发售前,需要有一套执行性强、符合市场营销特点的的整体营销计划,然后根据项目各类产品的配比、套数,以及淡旺季市场特点,制定各个销售阶段的目标任务保证可实施性与连续性,避免一期营销中出现的营销衔接不利等问题。
价格的精确定位:静态价格与动态价格配合使用
静态价格的精准性:
房地产产品具备唯一性,同类而不同值,制定价格细分目的就是以不同的价格体现不同的产品价值。鉴于二期产品的特殊性,在后期的价格定位中我们需要综合市场情况、消费者心理