文档介绍：山西财经大学
硕士学位论文
我国企业销售团队绩效评价指标体系研究
姓名:赵丽
申请学位级别:硕士
专业:劳动经济学
指导教师:马培生
2009-03-30
摘要
今天的企业处于瞬息万变的市场环境中,团队以其灵活的组织方式、快速
的反应速度得到广泛应用,团队绩效评价成为现代人力资源管理的核心部分,
也是难点之一。
销售团队作为企业核心团队之一是现代企业生存的命脉。只有对其进行系
统、客观、公正的绩效评价,才可能发现问题,从而有效地提升团队与组织绩
效,实现销售团队与企业的共赢。
然而,销售团队的绩效评价指标体系设计是一项系统而复杂的工作,由于
不同的行业有不同特点、不同企业所处的市场竞争状况及发展阶段也不同,使
得各自销售团队差异性非常大。如何构建真正适用的我国企业销售团队绩效评
价的指标体系,如何根据不同情况选择不同的指标群就成为本文研究的重点和
难点。
本文的创新点:在国内外研究成果综述的基础之上,采用多种评价方法整
合的思路,综合运用平衡计分卡( )、关键绩效指标( )、层次分析法( ,
主要用来设置权重), 以及恰当的数学工具,建立了销售团队绩效评价的计分模
型,最终创建出一套完整、有针对性、实用性强的企业销售团队的绩效评价指
标体系,并经过了实证验证,效果良好。
本文主要采用的研究方法主要有文献研究法、比较分析法、层次分析法
( )及实证验证法等。
为了验证本研究所设立的指标体系的可行性,以山西伦嘉公司销售团队为
案例进行实证研究,通过访谈法和绩效评价指标体系法结果的比较,证实此绩
效评价指标体系可行。
通过对伦嘉公司销售团队绩效评价工作的诊断,在评价方法、评价内容和
评价指标体系等方面提出相应的解决方案,从而为类似的企业构建有效的团队
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绩效评价体系提供参考。

【关键词】销售团队团队绩效绩效评价指标体系
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Abstract
Today's enterprises are in the fast-changing market environment, the team are widely used in
its anization and fast response speed, the team performance evaluation are ing a
core of modern human resource management, and it is also one of the difficulties.
Sale’s team, as one of their core team, is the lifeblood of modern business to survive. Only in a
systematic, objective and fair way to evaluate its achievement can we find out the problems and
gaps and to more effectively enhance team anizational performance, gain both group and
enterprise’s profit.
Indicator System design of the sales team's performance evaluation, However, is a systematic
plex job, because different industries have different characteristics, there is also very
different about different petition conditions and stage of development, which makes the
great differences in their respective sales teams, so how to build evaluation indicator system of our
country ‘s enterprise sales team performance, how to select the different groups of indicators under
the different circumstances has e the focus and difficulty of this thesis .
Innovation point: On th