销售渠道的建设与管理.pdf

文档介绍：销售渠道的建设与管理
北京东方诚信企业管理咨询有限责任公司
BEST Management Consulting .
目录
•销售渠道简介
•渠道的种类
•渠道的管理
•销售渠道流程
•销售渠道的策略
•建立成功的销售渠道
–灰色市场与水货渠道
–国际销售渠道管理
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1
市场与销售渠道灰色市场
与水货渠道
渠道种类市场学与
渠道管理销售渠道国际销售
布局管理渠道管理的设计,
介绍渠道管理
和流程的关系管理与策略
案例1 案例2 案例3 案例4 案例5
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销售渠道简介
Introduction to Channel
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销售渠道简介
•定义:与公司相关,独立经营,并为本公
司所制造或提供的产品或服务送达
消费者的过程中负有责任并充当
某种角色的经济组织
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销售渠道简介
•销售渠道产生的经济基础
–市场经济成熟
–社会环境的保障
–规模生产经营的发展
–垄断与市场分割
–区域经济与经济全球化
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3
销售渠道简介
•销售渠道优势
–增加销售提高知名度
–降低成本增加利润
–开拓市场提升公司的服务质量
–市场分额提高公司内部管理水平
–法律限制控制客户
–市场需求
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销售渠道简介
最终
制造商用户
分销商
材料
运输资金
货物/服务
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销售渠道简介
•销售渠道的重要性
–制造商通过销售渠道网将其产品或服务送达
最终用户处
–网络中的公司构成销售渠道网上的结点,并
执行多种任务和职责
–达到市场策略的目标
–网络中的公司要生存,就必需要有增值能力
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销售渠道简介
•销售渠道中的重要角色
–独立仓库
–运输公司
–船运公司
–空运公司帮助者
Facilitators
–银行
–公关公司
–包装公司
–保险公司
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5
销售渠道简介
•通行的销售渠道的名称
–批发商
(商人)中间商
–分销商 Merchant Intermediaries
–销售点
–经纪
–销售代表(代理) 中间商
–厂家代表( Agent Intermediaries)
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销售渠道简介客户1
1 设立渠道可减少交易次数客户2
客户3
制造商1
客户4
渠道
制造商2
经销商
客户5
制造商3
客户6
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6
销售渠道简介
2 渠道的作用
–生产厂商和最终用户之间的桥梁
–提供不同产品与服务
–成为大量生产,小量购买的中间者
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销售渠道简介
3 销售渠道对市场营销的促进作用
–祢补公司财务短缺,如汽车制造
–祢补公司人才和市场经验缺乏,如新公司初到新市场
–祢补公司产品单一,如食品公司
–消费市场的喜好,如电脑,家具
–市场渠道早已确立,不易打破的的游戏规则,超市,百货商
场
–政府规定,如烟酒,石油,保险
–专一,定点生产,如药品,食盐
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7
电话
邮购
渠道的划分电视直销
邮购目录
渠道的种类
互联网
直销直属
制专业公司
造