文档介绍：制造业采购谈判管理之: 谈判策略与技巧管理制造业采购谈判管理之: 谈判策略与技巧管理主讲人:吴诚博士 2014- 08 顺德泰科电子有限公司深圳市智慧创兴信息科技有限公司吴诚,企业管理博士北京大学汇丰商学院特聘教授清华大学总裁班特聘教授深圳新一代技术研究院首席顾问东莞产业支援联盟特聘专家国际贸易中心 ITC 项目认证讲师英国皇家物流与运输学会 ILT 项目认证讲师中美注册职业采购经理 CPPM 项目认证讲师英国皇家采购与供应学会 CIPS 项目认证讲师曾在***、富士康科技、康佳集团工作十余年。曾任: ?***有限公司:采购经理,商务总监; ?富士康科技集团:供应链高阶主管; ?康佳集团:副总经理。主要研究领域: ?物流与供应链管理; ?采购与供应商管理; ?生产运作管理。顺德泰科电子有限公司杰克韦尔奇:“在一个公司里,采购和销售是仅有的两个能够产生收入的部门, 其他任何部门发生的都是管理费用. ”无止境的目标需要突破 5 Right QCDS TQRDCSS QCT ?如何理解采购业务? ?如何理解采购谈判? ??如何理解采购谈判? 如何理解采购谈判? ?不同地域与文化背景下的谈判管理?日本人的谈判风格?美国人的谈判风格?欧洲人的谈判风格?阿拉伯人的谈判风格?珠三角?长三角?中南六省?北方及东北....... 第五部分采购谈判前的需求分析与准备第三部分成本分析与谈判技巧第四部分采购谈判与心理分析第八部分采购谈判技巧第一部分谈判管理概述第二部分采购战术与谈判管理第六部分采购谈判战略第七部分采购谈判战术顺德泰科电子有限公司一、供求关系分析与谈判战术一、供求关系分析与谈判战术←(松散关系) (紧密关系) →对立关系松散型关系交易关系较紧密的战术关系外包关系战略联盟伙伴型关系单一供应源关系共同命运关系现货采购定期采购无定额合同定额合同合伙关系合资企业内部供应二、供应商关系定位模型及谈判战术: 影响/供应/机会/风险比率支出 80% 的项目 = 20% 的价值 20% 的项目= 80% 价值 ITCM HN L瓶颈日常关键杠杆高高中中低低高高中中低低供供应应商商优优势势企企业业优优势势开拓开拓平衡平衡多样化多样化优劣势关系的组合矩阵模型优劣势关系的组合矩阵模型: : 三、优劣势关系模型及谈判战术供应的可靠性、高质量非常重要这些产品的供应对企业的经营绩效、竞争力有极大影响尽量压缩采购成本尽量寻找最低价产品产品价值产品复杂性低高紧密关系战略伙伴简单合同全球采购高低四、产品导向的关系矩阵模型及谈判战术: 五、供应商感知模型及谈判战术-供应商如何看待你的公司(潜在客户) 高低开发开发/ /发展发展核心核心维持维持/ /燥扰燥扰压榨压榨/ /盘剥盘剥低高生意的价值吸引力的程度