文档介绍：商务谈判方案会议时间:2012年04月12日会议地点:香港大酒店会议室主方•:中国金桥贸易有限公司 客方:日本东芝化学会社总经理:王浪(组长)总经理:袁琳玲(组长)销售总监:郑茗元销售经理:李洁公关部经理:陶韵竹总经理助理:谢倩谈判具体方案一、谈判双方公司背景:1、 买方公司分析日本东芝化学会社,系日本东芝集团的一员,经营的化工产品范围广泛,在中国的采购是公司每年必须关注的重要业务。2、 卖方公司分析:中国金桥贸易有限公司,系中国某大型集团旗下的一个专业经营硅产品生产和出口的全资子公司。2012年04月11日上午十点,中方公司总经理在技术部一些人的陪同下,在首都国际机场顺利接到日方执行总裁及随行人员。两位老总握手寒暄,随行人员相互致意。之后,在中方公司的安排下,日方公司代表住进香港大酒店。十二点整,在该酒店举行宴会,盛情款待日方代表,。。二、 谈判的主题及内容:1、 金属硅3303的价格。2、 金属硅3303的质量问题。三、 谈判目标:(1) 以对我公司最有利的条件代理硅产品的生产和出口。(2) 在合理情况下为公司争取更多的利益。四、 谈判形式分析:(―■)我方优势分析:1、 本公司是守合同重信用企业,信誉好,实力强,公司产品对消费者具有很大吸引力,消费者需求市场大。2、 作为代理商,自由选择权大。我公司作为多家金属硅产品代理商,生产的产品卖给谁,选择权在我们手中。(二) 、我方劣势分析:我方作为数码电子产品代理经销商,在南宁市场中,有多家实力雄厚的公司与我公司进行竞争。(三) 、我方人员分析;王浪:洞察力强,看问题比较冷静,擅长沟通谈判艺术,本次谈判的主要对手和关键人物。郑茗元:注重细节,性格开朗,我公司的核心人物之一,具备较强的销售经验。陶韵竹:办事认真负责,有较强的逻辑分析能力,具备较高的管理财务素质。(四)、客方优势分析:1、《人民日报》评为“中国消费者十大满意品牌”!2、公司拥有强大的研发队伍及先进的技术设备,以高起点的技术及产品定位、准确的市场定位、强劲的创新力,持续保持着高速的成长与发展态势。(五)、客方劣势分析:1、中国作为一个拥有13亿人口的大国,占地面积广泛,拥有众多的金属资源和人力资源,国内外知名企业纷纷依托自己企业的优势抢住中国金属市场,有望在中国金属市场占有自己的一席之位。2、作为国内知名企业,产品的售后服务体系与其他国外知名企业差距大,有待加强。(六)、客方人员分析:袁琳玲:统筹全局能力强,思维严密,亲和力强,头脑灵活,是一位合格的将才。李洁:办事果断干练,言辞犀利,雷厉风行,典型的女强人风格,遇事冷静。谢倩:了解同类产品竞争对手现状,可以为总经理提供适当的建议,合格的副手,谈判成功的关键人物之一。五、谈判的方法及策略:(1)谈判方法:把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过程中,在确定谈判所设计的主要问题后,把拟谈判的议题全部横向展开,多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施。(2)谈判策略:a) 突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后,再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势,进行严密周详的列举,尤其要将己方优势,不管大小新旧,应全盘列出,以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势,当然也要注意,以免仓促迎敌,被对方攻得体无完肤。b) 模拟