文档介绍：电话车险电话营销:车险销售的有效手段- 最近宋先生的汽车保险即将到期, 他连续接到多个保险公司营销人员打来的电话, 电话的数量比去年多了许多, 而且明显电话销售交流的手法也更加成熟,让宋先生难以找到直接拒绝的理由。宋先生先后接到了大约 11 个业务员的推销电话,都是在工作时间内, 看来这些电话没有过于影响宋先生的生活。这些业务员对车的型号等情况都了解得比较清楚。? 由于宋先生基本上没有保险索赔的记录,因此,无论对哪家保险公司来说宋先生都属于优质客户。保费在去年的基础上, 降了 200 元; 另外有一个业务员帮助宋先生检查后提出原先有的一个险保有点多余, 共节省了 430 元左右。在 11 个业务员中,有 3 个宋先生认为是属于比较合理的目标,就让他们发传真过来。这是因为, 虽然宋先生对车险有一些了解, 但是宋先生可没有办法记住这么多的数字和相互关系, 业务员一般过了一会儿就能发了过来,都是手写的。宋先生比较相关的费用条款后, 和两位业务员通了电话, 询问了一些情况后提出了一些意见, 请他们再计算, 其中有一家给出的整体条款比较理想, 宋先生就请业务员带着修改后的材料过来签单。这样, 一张新保单就产生了。电话销售——营销最有效的方式车险保险公司一般有保险代理人等销售渠道,并和汽车厂家、经销商、二手车经销商和车贷机构联合营销。目前的情况是, 保险公司众多, 市场竞争越来越激烈, 难以招募到优秀的代理人, 同时银行等要求佣金较高;而竞争激烈的车险产品,在支付高额的代理佣金后, 保险公司自身的风险就加大了。? 电话营销由于销售成本低、覆盖面广, 是保险公司重要的营销手段。在销售一些标准的、简单商品时候,电话营销的工作效率很高, 覆盖的数量一般是代理人上门拜访形式的 4 倍以上(见表)。车险比较适合电话营销,被保险公司认为是“难得的机遇”。一方面, 产品不是很复杂, 其中的交强险就更标准, 车险的几个关键的数据很多普通消费者也了解, 这样在电话中很容易解释清楚。如果业务员采用传真配合电话销售, 效果就更好。从消费者的角度, 以前上过一次保险的客户很容易进行价格比较; 时间到了, 保险是必须购买的, 无非是到哪一家购买的问题; 现在保险的服务普遍不错, 几乎每一家保险机构都会上门办理, 节省了消费者的时间、精力。因此电话销售会产生较好的成果,沟通得好,价格合适,很有可能达成交易。由于现在保险行业的激烈竞争,产品的差异性不是非常明显,价格也越来越透明, 消费者有很多选择, 如何在这些众多的电话竞争中脱颖而出, 销售过程本身就很重要, 电话营销和办理过程可以说是消费者了解保险公司和产品的过程,值得花大力气改进。从消费者的经历出发改进电话营销过程充分准备。一些电话销售人员有一种心态:如“我可能打扰了客户”, 或者在销售中急于求成, 成功率不高。从客户的角度, 车险是客户一年一度必须购买的, 而不是可有可无的东西, 销售人员是通过电话这种便捷、方便的方式, 使客户发生意外之后的损失降低, 好的电话销售正是客户欢迎的。保险电话营销中的成功率不高,大约 5% 多一点。考虑到电话销售的高效率, 特别是配备了专业的电话销售系统工具的机构,收获还是不错的。其次是充分了解产品内容和目标客户的情况。在进行电话销售的时候, 大的保险机构使用如赛迪电话营销外包或者给业务员配备 RM 电话