文档介绍：销售治理手册二OO四年六月营销及相关部分事情职责:销售部事情职责(一)、招商事情凭据公司要求制定和修缮招商筹划、招商政策和招商条约凭据招商政策完成对开发区域的挑选完成对外围区域的开发(招商)事情对已开发区域进行掩护,内容包罗销售、回款、分销、摆设、促销等凭据公司的要求填报行政表格和数据表格(二)、直营事情凭据公司直营的要求制定直营政策和直营条约凭据直营政策挑选目标直营区域完成对目标区域的终端视察并制定区域运作筹划书完成对目标终端的谈判对已开发终端进行掩护,内容包罗销售、回款、摆设、促销、培训、终端干系掩护等凭据公司的要求填制行政表格和数据表格销售运作部事情职责销售治理流程的制定及完善流程中各环节操纵范例的制定销售信息的汇总、整理、阐发种种销售运动预案的可行性阐发种种销售运动的事中反馈、控制与调度种种销售运动的阐发评估种种销售运动用度的核销内勤与外勤间的相同、调和调和生产、销售与物流供配间的干系市场部事情职责:对新产物定位确定新产物的市场切入点和营销战略编撰文案为新产物提供种种宣传物料提供大型的促销运动方案为区域性促销运动提供平面设计等支持搜集、整理、阐发各区域反馈的市场竞争信息调和各区域间促销运动的干系并提供相关支持目录产物代价招商治理经销商治理直营治理行政表格治理数据表格治理定单及物流治理销售运作流程促销核销流程治理财务治理产物价目表品名规格包装出厂价批发价发起零售价条码招商治理招商主要流程区域经理制定区域招商筹划书确定招商区域并对该区域客户资料进行挑选电话拜望客户并确认有喜好客户邮寄样品和招商手册二次电话拜望并确认有相助意向客户确定人员出差拜望筹划及线路人员拜望挑选相助同伴并与之签定条约签约后首批定单及货款的落实货款落实后市场操纵的客户相同招商准备时客户资料的搜集与开端挑选电话拜望目标区域简直定目标招商区域的宏观、微观情况视察(可上网查询)样品、招商手册、产物手册的准备电话拜望备忘录的准备招商进行时招商筹划的制定电话拜望备忘录中对电话拜望进行详细的记录对邮寄样品进行详细记录,包罗时间、所在、电话、估计送达时间等凭据邮寄样品记录实时对目标客户进行追踪拜望对二次拜望有相助意向客户进行详细记录,并对其所在都市进行仔细视察,可实验向客户问询(包罗传真方法)对临近区域内意向客户进行汇总整理后,主管销售人员制定出差筹划和出差路线,经公司批准后进行人员拜望销售人员到达意向客户所在地后,第一对该都市的大、中型终端、扮装精品店和流通渠道(批发)进行市场考察,填制该都市市场视察表,随后对意向客户进行考察考察主要包罗对实力、性质、人员治理、流程治理、库存治理、渠道能力等方面,将考察结果填制经销商视察表与意向客户洽谈详细生意业务条款(切忌口头对客户进行随意允许,形成未来操纵隐患)招商完成时与客户签定条约,并将客户五证(营业执照、税务登记证、企业条码证、银行开户证、法人代表证)复印件、条约、经销商申请表一起寄回公司凭据该客户笼罩区域内欲开发终端和渠道的状况,与客户协商制定订单和首批所需宣传物料,摆设客户向公司汇款细致考察该区域内的终端,预估进场、条码、人员等用度和终端的销售量与经销商商谈并确定该市场的操纵方案和实施筹划审核经销商所申请用度,填写用度申请表向公司申请经销商治理经销商的开发(见招商治理)经销商的掩护主管销售人员的职责*对经销商进行牢固拜望、相同*协助经销商完成销售任务*完成对经销商一级库存及定货的治理*完成对经销商业务、促销人员的培训*落实摆设筹划*制定并有效执行促销筹划*提高经销商的投资回报率*每月完成当月与经销商的对帐事情*包管公司货款的回笼经销商销售记录掩护*每月一级销售报表(经销商本月销售/进货/库存)*每月涉及用度终端销售报表(该终端进货/库存)*经销商定单(公司统一定单,需经销商盖印、签字)*公司发货单及发票*市场用度申请表原件(用于报销用度,需主管销售员签字)*经销商与终端的条约或协议经销商客户资料掩护*主管销售人员在经销商档案信息产生变革时要实时填写经销商信息变动表(附新的五证、条约),由经销商盖印签字后寄回公司进行经销商档案掩护*经销商对A、B、C类终端体例客户资料表,并交主管销售人员存案*对区域内的重点终端资料,主管销售人员应填写重点终端资料表交公司存案直营治理直营目标市场的挑选针对目标消费群体的会合区域挑选目标市场凭据潜在消费容量挑选目标市场凭据区域的人均收入和房产代价确定是否成为目标市场凭据终端的数量、漫衍、用度确定是否成为目标市场直营目标市场的视察确定终端(重点终端)的数目、漫衍视察各个重点终端的消费群组成视察各个终端的摆设位置及是否可上专柜、背柜视察各个重点终端的进场费、条码费、促销治理费、店庆费等视察促销小姐人为的平均水平视察各个终端的现有销售量(区分高中低档产物)预估□□□产物的销售量(精确到每个店)直营