文档介绍：何谓销售?.销售的特性销售是一项报酬率非常高的艰难工作,也是一项报酬率最低的轻松工作。销售,说大不大,说小不小。小可做一针一线,大可做跨国集团。但究其本质,都是相似的。你的行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者,也可以成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。销售决无一般人心中的艰难、低下,更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式,只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到,又可以让你发财兴业。.概念有许多人将“销售”和“市场营销”视为同义语。然而实际上,销售只是市场营销众多的组成部分之一。从商业意义上说,人员推销是指通过销售人员个人与潜在的顾客之间进行信息沟通,从而说服顾客去购买自己手中的某种产品。其中所指的产品可以包括某种货物、某种服务或创意等,即某种能够满足人们某种需要的东西。在人员推销中,为了说服顾客购买某种产品,销售人员应能针对具体顾客,按其需要恰如其分地进行销售陈述。  销售的这一定义涉及到一个人要帮助另一个人。销售人员通常要与可能的或已在身边的顾客打交道,发现他们的需要,为之提供信息,建议他们购买能满足其需要的产品;销售人员还要为顾客提供售后服务以确保顾客对其产品保持长期的满意。 这个定义也涉及到销售者和购物者之间的信息沟通。买卖双方讨论的内容包括:顾客的需求情况,以及如何使产品满足他的要求等。如果产品是顾客确实需要的,销售人员就应尽力说服其购买。.销售是创造、沟通与传送价值给顾客,及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务,满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足,或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的,(哲学角度)如果仔细想一下的话,其实人人都在从事销售。年轻时为了谋生,你会尽力提高沟通技巧。在努力说服别人做某件事情的时候,你就在进行着某种销售活动。例如,向老板请假、申请加薪、去商店退货、说服老师给你考试加分或申请一份工作等等。在做这些事情时,你就在运用个人沟通技巧,试图说服别人来按你的意图行动。在现实生活中,有效的沟通能力是成功的关键。这也正是为什么有如此多的人学****销售课程的原因,他们希望提高自己的交往能力,从而使自己无论在生活中还是在事业上都能取得更大成功。从销售课程中获得的知识和技能,其实可以应用于任何领域,诸如法律、医疗、新闻、军事,也可用于人们自己的专业中。  销售技巧并非只是销售人员才需要。人人都需要它。在当今竞争激烈的环境中,具有良好的人际交往能力价值非凡。而缺乏销售能力就将使你在竞争中处于不利地位。因此,当你阅读时,就要想一想如何才能将学到的知识应用于个人和事业之中。.为何选取销售为业?原因可能有五个:现实中有大量的、多样的销售工作可做;销售有较大的自由度(在讲清工作任务和销售目标之,后销售人员就可以在很少指导的情况下开展业务,以达到销售目标。)工作的挑战性很强(销售人员独立自主进行工作,肩负着为公司赚取几十万元、甚至上百万元收入的责任,这对每个人来说都是一个挑战。)在(未来)公司中有很多晋升机会(成功的销售人员有许多机遇能进入公司的高级管理层。)报酬丰厚(没有极限,作为一名销售人员,你可以期待两种报酬:非经济的和经济的报酬。非经济报酬有时也被称为心理报酬或精神报酬。非经济报酬通常是由个人产生的,而不是由公司给予的。比如说,你把工作完成得很好,或者是你完成了一项非常有技巧的销售陈述之后,你所获得的满足感、成就感等等都是非经济报酬。).什么是销售本质?.销售的本质问题就是通过销售人员的沟通将产品或服务出售给那些有需求的客户,这似乎听起来很简单,但里面却包含了三层的意思。.其一,沟通贯穿于整个销售过程,它是销售的开始,也是销售的终结。沟通分为直接沟通和间接沟通,按照开发客户的流程来说,一般在与客户直接沟通前,销售人员会通过各种方式,比如行业杂志、客户网站、朋友介绍等信息渠道与客户进行间接的沟通。其二,需求是在与客户建立关系之后详细了解的信息之一,只有了解了客户的真正需求,才能确定凭企业现在的实力是否能够满足客户的需求,如果暂时无法满足客户的需求,就应主动停止下一步跟进行动,把该类客户列为潜在客户,只要保持关系即可。其三,出售是一个长期的过程,出售是否顺利进行将直接影响到下一次的业务合作。.对于销售的本质有两类观点,一类是结果派、一类是过程派。结果派更注重销售的结果,也就是销售人员能够将公司的产品使用各种方式卖给客户(或消费者),实际就是人们所言的推销员、直销员等。而过程派则更强调首先要找到对产品有需要的客户,然后再根据客户的具体需求设计生产