文档介绍：:即促进销售,是指企业通过一定的传播媒介向消费者传递信息,并与消费者进行信息沟通,以达到促进企业产品销售目的的营销活动。促销组合:是指企业根据促销的需要,对广告、销售促进(营业推广)、宣传与人员推销等各种促销方式进行的适当的选择和综合匹配。促销组合的构成:广告\销售促进\公共关系与宣传\人员推销\直复营销)广告的显著特征:公开展示\渗透性\夸张的表现力\非人格化销售促进的显著特征:传播信息\刺激\邀请\企业一般期待顾客强烈的快速的响应\公关诉求的显著特征:高度可信性\消除防卫\戏剧化人员推销3个明显特性:人与人面对面接触\人际关系培养\获得响应实现产品销售的六个要素:搜集情报1)发展内线。2)全面了解客户的个人资料3)对客户组织结构进行分析4):广告::(三)公共关系:包括设计用来推广或保护公司形象或个别产品的各种计划和方案。:\刺激销售队伍和经销商\:::危机发生后,能否首先控制住事态,使其不扩大、不升级、不蔓延,是处理危机的关键。:权威证实原则渠道策略营销渠道的涵义、渠道设计决策、渠道管理决策分销渠道:是指某种商品和劳务从生产者向消费者转移的过程中,取得这种商品和劳务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人渠道的功能:、交易谈判(4)订货(5)融资((6)承担风险(7)物流(8)付款(9)所有权转移(10)服务长渠道:是指生产者经过两道或两道以上的中间环节,把产品销售给消费者。优点是:渠道长,分布密,触角多,能有效地覆盖市场,从而扩大产品销售。缺点是:由于环节多,销售费用增加。短渠道:是指生产者没有或只经过一个中间环节,把产品销售给消费者。优点是:能节省流通时间和费用,增加产品的竞争力;利于生产者和中间商建立直接、密切的合作关系。缺点是:不利于产品大范围的大批量销售。渠道宽广度设计的优劣分析:类型 超窄渠道(独家分销) 窄渠道(选择分销) 宽渠道(密集分销) 超宽渠道(多元化分销) 特征 一地一家分销商 一地几家分销商 一地所有分销商 一地多种渠道 优势 控制渠道容易分销商竞争程度低节省费用 控制渠道较易市场覆盖面较大顾客接触率较高 市场覆盖面大顾客接触率高充分利用中间商 同宽渠道 劣势 市场覆盖面小顾客接触率低过分依赖中间商 分销商竞争较激烈选择中间商难费用较低 控制渠道难费用高分销商竞争激烈 同宽渠道 产品 商价值商品特殊商品 商价商品选购商品方便用品 日用商品 日用商品或其他商品 分销渠道规模选择模型的基础有两个:一是厂商追求利益最大化,表现为交易成本的节约;消费者追求利益最大化,表现为购买的便利性。厂商交易成本节约与消费者购买便利矛盾的平衡,就是理想分销渠道规模;二是厂商