文档介绍：Cisco销售文化与流程ThomasLam2000年8月6日北京主要内容销售流程概述从客户经理(AM)的角度看销售流程大区经理的周度承诺大区经理的月度预测跟踪总结从大区经理(RM)的角度看销售流程周度承诺演练月度预测跟踪总结演练总结为什么需要销售流程管理保证销售产出的效益与销售活动的付出直接成正比例向管理层提供尽可能早的预警向销售队伍提供系统的管理业务的方法。Cisco销售指标(要求)预测的准确性最小波动(或保持销售额呈线性)销售速度以承诺替代预测调高目标Cisco销售文化达到或者超过所有的关健指标在执行过程中严明纪律永远不需要惊异(或:归避动荡)行动前做好所有准备以解决方案为导向使销售流程运转的必要条件对销售各阶段(或状态)的统一的定义或描述严明的管理纪律管理层定期对流程进行回顾总结或督查崭新的销售文化销售文化的重要性公司文化个人销售表现(业绩)ABCDA类..最好的职员B类..需要关注C类..需要提高D类..需要走人注:B类职员比C类职员对公司更重要而且更值得公司投资,从长期看,C类职员对公司不利。如果公司中的D类人员很多,这个公司一定有问题。销售流程包括两个活动周度承诺月度预测跟踪总结定义销售流程导入期活动销售收尾0%25%90%100%50%60%70%80%