文档介绍：医药代表工作心得5,缺少工作的计划性和目的性。没有一个系统的拜访计划和记录。总是想起什么干什么。大多数都是盲目拜访。6,过多的依赖请客吃饭。似乎那是维系客户感情的唯一方式。我做医药代表的时候,很少请客户吃饭。第一,没钱。我们当时没有什么经费,而且我总想把经费省下来办大事。比如请外教。但是每次外教的活动我都去参加,这样我会在非工作日遇到我的客户,并且我可以帮助组织,这样我自己可以控制活动的局面。而客户看到的我不但医学知识丰富,专业敬业,还看到我对他们的孩子的关系。这样的情感维系,比在一起吃一顿饭让他们感动得多。所以我呼吁,医药代表们,只要我们能够调整好我们的心态,建立起我们的自信。我们完全可以挺胸抬头作销售。用我们的智慧,知识,修养,气度来得到他们的认可,欣赏。作为一个销售,就要学会如何给自己的客户分类。首先作为一个销售,一定要懂80/20原则。就是要知道,你的销售的80%一定是你那忠诚的20%的客户为你创造的。所以你首先要做的事情就是确定你那20%的客户。经验告诉我,那些看重回扣的客户绝对不再我的20%里头。他们是谁给得多,就跟谁跑的人。▲目标客户分为:刚毕业医生,准备提职称的医生,专家门诊,返聘专家。而那些处在过渡阶段的医生,我把他们归到80%客户里。原因:1、刚毕业的学生处方我的药物有个人目的。第一,积累点用药经验,第二,可能是为了自己跳槽作准备。所以他们不在乎是否有回扣。2、那些准备提职称得医生,这个时候,一定需要学术帮助。比如发表论文,翻译论文什么的。那么如果我在这个时候能够提供帮助,他们一定会非常感激。因为他的事业前途,比眼前那点小钱更重要。否则他会为了小钱,而失去挣大钱的机会。3、看专家门诊的医生。他们也是需要学术支持的,如果他们能够保持学术活力,他们才有可能