文档介绍：1 Promotion Mix & Integrated Marketing Promotion Mix & Integrated Marketing ?本章学****的主要内容: ????? 11章章旅游促销组合策略旅游促销组合策略第一节旅游促销概述一、概念二、作用三、促销组合及影响因素四、促销的基本策略五、四种促销工具的比较 促销是指企业通过人员推销或非人员推销的方式,向目标顾客传递商品或劳务的存在及其性能、特征等信息,帮助消费者认识商品或劳务所带给购买者的利益,从而引起消费者的兴趣,激发消费者的购买欲望及购买行为的活动。 促销的本质——沟通,一个沟通模式要回答五个问题: (1)谁说?( 2)说什么?( 3)用什么渠道说?; (4)对谁说?( 5)有何效果? 一、概念二、促销的作用提供旅游信息, 沟通供需联系突出产品特点, 强化竞争优势树立良好形象, 加强市场地位刺激旅游需求, 引导旅游消费促销组合指履行营销沟通过程的各个要素的选择、搭配及其运用。促销组合的主要要素包括广告促销、人员促销和销售促进,以及公共关系。其主要影响因素有: 促销组合指履行营销沟通过程的各个要素的选择、搭配及其运用。促销组合的主要要素包括广告促销、人员促销和销售促进,以及公共关系。其主要影响因素有: 三、促销组合及影响因素 1、市场状况 2、购买心理接受阶段 3、产品生命周期 1、市场状况 2、购买心理接受阶段 3、产品生命周期四、促销的基本策略推式策略中以人员推销为主,辅之以中间商销售促进,兼顾消费者的销售促进。把商品推向市场的促销策略,其目的是说服中间商与消费者购买企业产品,并层层渗透,最后到达消费者手中。?拉式策略以广告促销为拳头产品,通过创意新、高投入、大规模的广告轰炸,直接诱发消费者的购买欲望,由消费者向零售商、零售商向批发商、批发商向制造商求购,由下至上, 层层拉动购买。“推”的策略“拉”的策略 7 制造商中间商用户促销活动需求促销活动制造商用户中间商需求需求推战略拉战略推战略要求更多使用人员销售或贸易促销推战略要求更多使用人员销售或贸易促销拉战略要求更多广告和消费者促销拉战略要求更多广告和消费者促销四、促销的基本策略 8 推销展示陈列销售会议奖励节目样品交易会与展销会报刊稿子演讲研讨会年度报告慈善捐款捐蹭出版物关系游说确认媒体公司杂志事件竞赛、游戏对奖彩票赠品样品交易会和展销会展览会示范表演赠券回扣低息融资款待折让交易交易印花商品组合印刷和电台广告外包装广告包装中插入物电影画面简订本和小册子招贴和传单工商名录广告复制品广告牌陈列广告牌销售点陈列视听材料标记和标识语录像带人员推销公共关系营业推广广告五、常见的四种促销工具的比较具体形式?(一)广告主要特点?1、传播面广而效率高。?2、可反复出现同一个信息,有利于知名度提高?3、形式多样,表现力强。?4、对于地域广阔而分散的消费者而言,平均广告成本费用低。?5、说服力较弱,不能因人而异,难以形成即时购买。五、常见的四种促销工具的比较具体形式?(二)营业推广主要特点?1、在点上的吸引力大,能把顾客直接引向产品?2、刺激性强,激发需求快,能临时改变顾客的购买****惯?3、有效期短?4、组织工作量大,耗费较大五、常见的四种促销工具的比较具体形式