文档介绍：渠道销售序列胜任能力模型
联想集团
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关于胜任能力模型
一、我们为什么要发展胜任能力?
2001 年以来,联想开始建立员工胜任能力体系,即以行为的方式系统总结员工所需的知识、技能、态度、特质等,这些行为对员工达成
高绩效和组织实现经营目标都是极为关键的,我们统称为胜任能力。
发展胜任能力体系主要目的在于推广以胜任能力为核心的人才选拔、储备、激励和培养等人力资源管理体系,通过行为引导方式强化对
员工的指导、培养和发展,从而提高全员胜任能力水平,最终实现组织经营目标。
对照胜任能力模型,我们可以明确“我的能力优势是什么?我还需要发展哪些能力?”
二、我们的胜任能力体系是什么样的?
联想的胜任能力体系分为三个层次:
:是在公司核心价值观基础上总结提炼出的若干行为描述,是每一个联想人都应具备的能力,已经纳入了公司的
绩效考核体系,因此在专业序列模型中不再罗列;
:是一个序列内的各个岗位都需要具备的胜任能力,虽然我们对通用能力没有做出层级的区分,但序列内不同岗
位在这些通用能力上要求具备的程度是有差异的;
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:一个专业序列一般包含若干个专业胜任能力维度,序列内的不同岗位可能要求其中不同的胜任能力维度组合,
不同岗位所要求达到的程度也会有所区别。一般我们将专业胜任能力分为 3-4 个层级,这些层级分别与个人职业发展阶段相对应。
第一阶段:学习发展第二阶段:独立贡献第三阶段:团队贡献第四阶段:团队愿景
能够快速获得本岗具有独立完成工作具有深度与广度相可根据专业判断制
位工作所需的知识所需的知识和技能结合的专业知识和订战略
和技能能够为他人提供专技能推动本领域专业水
具有基本的技术和业支持具有创新思想和方平的发展
胜任力跟踪本行业的发展法专业水准为同行认
积极学习相关的专动态,娴熟掌握相作为资源为他人提可
业经验和知识关知识供有效的指导
为他人提供业务增
长的机会
备注:有的序列专业胜任能力维度划分为三个层级,部分地将第三和第四阶段进行了综合。
三、渠道销售序列的胜任能力组合:
1. 序列通用胜任能力包括:
沟通表达能力逻辑分析能力协调推进能力
2. 序列专业胜任能力包括:
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市场信息分析产品技术知识渠道规划建设渠道管理支持营销策划实施
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通用胜任能力-- 渠道销售序列
沟通表达能力逻辑分析能力协调推进能力
喜欢与他人沟通,即使面对不熟悉的场合或相当多从客户的支离、零散的信息中总结整理根据本部门/本人的业绩目标,制订日、周、
的听众时,仍不畏惧当众沟通的场面,并表现出足出客户的真正和可能的潜在需求月工作计划来实施具体的工作目标
够的自信
从多角度思考问题,能在不同事件中找在处理多重任务时,能分清主次,有效利
耐心倾听他人/客户的需求,积极了解其他部门/客户到相关的联系或是确定没有关联性用自己和他人的时间
公司业务流程的操作以及操作过程中的问题
能够将现行的业务步骤流程化,发现问对已明确承诺的内、外部客户需求和工作
记录、复述并确认自己与他人/客户沟通的重要信息题时,能快速找到关键节点和突破口目标能积极寻找、协调内、外部资源予以
落实,并将落实结果及时向相关客户通报
善于运用书面表达方式,为他人/客户提供观点明确、学会“用数据说话”,善于用与本岗位
思路清晰、简捷的呈现材料,如:产品/方案介绍材相关的关键绩效指标(如:销量、销售对于已达成一致的沟通或协议,要列出时
料和专业文件等额、回款率等)解释问题,并注意以文间推进表,有计划地监控客户方或公司内
档形式进行历史数据积累部协同部门落实,并
作为公司代表,能够用口头陈述和肢体语言准确地
对未达成一致的沟通结果,按“公司沟通
向他人/客户传递自己的意向及意向产生的背景和原遇到问题,不是一味蛮干,而是独立或
四步骤”及时反馈公司内相关部门/人员协
因与其他成员仔细寻找问题的根源,再解商解决办法,同时将结果再次与客户通报
决问题
在双方意见不统一时,虚心听取他人的观点及其产
做工作规划时,考虑一种(以上)备用方案
生的原因,积极寻求达成一致在遇到问题时,能参考(自己的或他人
的)以前的工作经验,加以分析后应用根据已找到的“关键绩效指标(KPI)”
耐心听取代理商的质询和投诉,并及时作出判断, 制定出相应的实施推进计划和提高完善
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给出反