文档介绍：如何把腊鱼卖给不下厨做饭的人——街头巷尾生意经今天在团队早会的时候,我向同事们分享了一个真实的营销案例,是我本人亲身经历的事情,案例题目是“如何把腊鱼卖给不下厨做饭的人”。 我一个朋友是做直销产品的,在市区有个门店,有一天我去他那里拜访,又碰到了另外几个朋友也在,大家就一起闲聊起来,这时候从外面进来一个挑着箩筐的中年小贩,进门就吆喝:“老板,买腊鱼吗?我这里有本地最好的腊鱼。” 我们当时正在聊天,谁都没有心思搭理他,我朋友(老板)就说:“不需要,你走吧。” 小贩说:“老板莫急,你先看看我的腊鱼再说嘛,我的腊鱼是从云集(地名)的河里捞上来的,你也晓得,云集是在湘江的上游,水质好,无任何污染,你吃我的鱼绝对放心。” 老板道:“这还不是你自己说的,谁知道是不是真的?” “纯野生鱼现在很少了,我是自己家里有船,每天都到河里去打鱼,自己打、自己烘,所以我的鱼大小都不一样,但是价格都一样,绝对不卖你高价钱。” 老板道:“我不需要,我屋里又不开伙(不做饭)都在外面吃,买你的鱼没有用啊!” 小贩接着说:“老板,一看你就是做大生意的人,天天在外面吃,现在外面的东西不健康,你都不晓得是什么油炒的菜,自己做饭吃最安全最实惠。” 老板道:“我不晓得搞饭吃,老婆也没在身边,买鱼也没用。” 小贩说:“老板,你就搞错了,我这鱼做法最简单了,只要把鱼放在锅里蒸一下就可以吃了,一点不麻烦,我这里还有豆豉辣椒,放在一起蒸,绝对比店里的味道好。” 老板说:“我还是不要,我经常在外面走,在家的时间不多,莫浪费钱了。” 哈哈,我们本来在聊天的都被他们的谈话吸引了,有意思,这个小贩的口才不错啊,我们就围过来看看他怎么说服老板买他的鱼,小贩看我们围过来,就说道:“你们老板都是赚大钱的人,我做点小生意也难,但是我做生意也有原则,绝对不坑人、不少称,一分钱一分货,你们看我的鱼,烘得很干,不像别人的鱼很湿重称,大家再闻一下,鱼味道好香,是我老婆拿杉木灰烘的,要烘很久才可以烘到位,我撕点给你们尝一下,你们看味道好不好吃?” 小贩接连使用“望、闻、尝”三板斧,搞得我们都不好意思了,这时候小贩又说话了:“老板,你不是说要经常出差?我告诉你,把鱼放剁辣椒蒸好装瓶子里,起码可以保5天不得坏,你带出去吃也方便,外面的菜也不合口味,还是自己屋里做的东西好吃。” 老板这时候也不好意思了,就问道:“好多钱一斤?”小贩说:“我一般是卖40块一斤,今天你们这些大老板都在这里,我就卖36块一斤,买3斤还送一瓶豆豉辣椒酱,3斤鱼我估计一家人吃也就个把星期就吃完了,到时候你们要鱼再打我电话咯。” 我这时说道:“你这老板鱼也卖得太贵了吧,我上次在菜场买腊鱼只有30块,你卖36块还说给我们优惠了。”小贩不急不忙的说道:“老板啊,你要看一下货,菜场卖的是什么腊鱼?都是死水潭里的鱼做的,哪里吃得啊!我这里是纯野生鱼,我天天去河里捞,一个礼拜还搞不得百巴斤鱼,直接卖新鲜鱼都要10多块钱一斤,还要去鳞去内脏、还要放佐料腌制、还要烘干水份,还要工钱,你买3斤我还要送你辣椒酱,菜场里卖的辣椒酱你不得吃,你也晓得现在自己做的辣椒酱出钱都买不到啊,你说我赚了什么钱咯。” 小贩的一番连珠炮就将我击退,这时候老板开腔了:“好咯,今天看你蛮会推销的,我今天就买你3斤鱼,108块钱数字也吉利!”小贩回道:“谢谢老板,我看你这些朋友都不是一般的人,不是老总也是老板。来你店里卖鱼也是缘分,老板你是带财的人,跟你交朋友肯定都会发财!今天大家一起都买点鱼,一起年年有余,个个都发大财!” 老板听完之后,沉默了一会儿对我们说了一句话:“今天,我们大家算是看到了什么叫做“销售高手”,给我们上了生动的一课,我建议大家每个人买3斤鱼算是回报他吧!” 就这样,小贩把腊鱼成功的卖给了本来没有消费需求的老板和他的朋友们,我们5个人共购买了16斤鱼,总计608元。(老板比我们多买了一斤)听王大爷说他在深圳卖菜的几个绝招第一个绝招:细分买菜人的需求,针对性的初加工。王大爷发现,深圳买菜的人可以分为两类。一类喜欢新鲜的好菜;一类是图省事的,对难处理的菜一般不买。 王大爷准备了两种类型的菜,来满足上面两类人的需求。第一类菜:卖相很好的菜。每天菜贩子把菜送到他的摊位时,王大爷就和保姆一起摘菜,把菜搞得漂漂亮亮,然后用保鲜膜包装好,这样的菜很受白领顾客的喜爱。 第二类菜:方便烹饪的菜。王大爷和保姆把土豆削皮,把豇豆折成一段一段,把南瓜切成一小块一小块,等于卖半成品菜。价格贵30%左右,却深受时间紧的上班族和手脚不灵便的老人的喜爱。 第二个绝招:给小区附近的小餐馆送半成品菜。王大爷的半成品菜,深受顾客欢迎,也引起了小区附近很多小餐馆老板的兴趣。虽然价格要贵一点,但却可以省下一个小工的开支。那么多菜,王大爷摘不过来,小区有一群没事干的老头老太太,王大爷把闲散的碎片化的人力