文档介绍：渠道分析135案例:联想电脑渠道案例---“保持渠道规模优势,推进渠道深度分销”●联想始终保持快速发展的关键成功因素在于其成功渠道网络设计与管理模式,不断的渠道发展变革是联想抵御国外品牌的、跻身全球一线电脑厂商的核心法宝 1994年以前 渠道处于粗放型、低功能初级状态 1994—1998年 放弃直销,专注分销,致力于渠道扁平化 1998—2001年ERP实施,分销信息化水平大幅提升2002-2004年渠道由“硬”变“软”,为客户提供更多的系统集成和增值业务方面的服务2004年至今实行网格化管理,建立一套混合型销售体系联想渠道发展历程《分销渠道管理》南昌航空大学经济管理学院236第一,联想的渠道策略采用“集成分销”的方式,建立关系型客户与交易型客户销售模式联想中国分销 商连锁零售 商零售商代理 商客户经理+服务商 客户客户代理 商产品模式客户模式“集成分销”“集成分销”的核心是将联想和渠道看作一个整体,清晰角色定位与分工,加强互动,提高整体运作效率,将渠道链条变短,产品最多通过两层渠道抵达用户。传统分销商在“集成分销”体系中的作用有所弱化,相反,那些新兴的渠道势力——连锁零售商和拥有客户的代理商、方案商、服务商成为联想青睐的对象。在大客户的链条上,采用关系形模式。如通过此模式销售的昭阳系列笔记本电脑,客户经理在其中扮演着重要的角色。在中小客户的链条上,采用偏重于产品的交易型模式,其销售的为旭日、天逸系列笔记本电脑。网格业代和店面督导在其中扮演着重要的角色。联想的客户分两类: 一类是家庭、中小企业等交易型用户一类是行业大客户等关系型客户南昌航空大学经济管理学院《分销渠道管理》337签约经销商分级星级全星级钻石级经销商信用额度正常额度短期额度专项额度•帐期为1个月左右。一般在年度来定,按照你的运行时间等资质来定,最高可以有1000-2 000万。 •一般是1-20天,需要提前申请,按照规模,历史进货来定。 •比如拿下一个大的行业单子,就可以申请,帐期是合同的付款时间,可以很长,比如到90天。额度可以达到合同的金额。第二,联想对于分销渠道采用信誉分级,平衡对于合作伙伴的忠诚度管理与自身风险管理经销商需被签约授权,授权经销商需要向联想签下全年进货额联想会对分销商购进签约产品实行统一定价,并享受价格保护 联想会对经销商的不同做法进行相应的奖励和惩罚信用额度为50万-200万信用额度为200万-300万信用额度为300万-800万南昌航空大学经济管理学院《分销渠道管理》438第三,在中央平台统一管理的前提下,大客户销售渠道和中小客户销售渠道分离笔记本业务处大客户处 零售渠道处 商用业务处 市场推广处 管理支持处分区总经理在每个分区采用矩阵式管理,在这个体系中,分区中的每一个人员既接受总部统一平台上职能部门的管理,也要接受分区的管理笔记本业务处负责该分区内笔记本产品的相关市场,销售的工作,每区都有3-5个人,主要做分销。其中一个产品经理,负责和总部沟通,一个负责管理分销,一个负责管理没有分销的地市,做下部流通,一个负责主要城市的代理商,负责sell-out工作。这样,全国不算总部,专门做笔记本的的有70个人左右。大客户处负责大客户的开发和维护,与行业SI和ISV的沟通,由客户经理负责零售渠道处负责渠道的开发和维护,包括经销商和零售商,由网格业代和督导负责笔记本营销总