文档介绍：看专家讲解起死回生的销售替代方案企业问题解决方案专家讲解准备替代方案是谈判中非常重要的因素,但却被大部分人所忽视。在很多失败的商务谈判中,究其原因多是替代方案不利或没有备选方案,在双方争执不下的时候,没有其他的解决方案,从而使谈判进入僵局最终走向单赢。企业问题解决方案专家举一个简单的例子,你向老板提出提薪的要求,你罗列了许多精心准备的依据试图说服老板,出乎意料,老板拒绝了你的请求,那么你的替代方案可能是立即辞职或者照常工作,很难说这是最佳的替代方案,立即辞职显然是一个单赢的谈判(可能你已经找到了新工作,但既然你找老板要求提薪,足以证明你无意辞职或新工作并不理想);照常工作也不是好的选择,你没有达到期望目标并做出了无条件让步,日后一定会影响到你在老板心目中的地位,同时也降低了下次谈判的地位。企业问题解决方案专家做出以下方案◎优化替代方案最佳替代方案应在正式谈判前确定,需要充分分析和反复测算,列出具体量化指标,并且需要谈判双方都能够接受,从交易效果来讲,最佳替代方案不应该输于主选方案。一个绝佳的替代方案可以提升你谈判地位,因为有了足够的选择余地,在一些敏感问题上面你可以坚持本方的主选方案,若双方仍未能达成共识,你也可以选择替代方案,对本方没有造成实质的影响。相反,如果替代方案较弱,你谈判地位也会随之降低,相信你很难有勇气拒绝对方的要求,更可怕的是对方一旦揣摩出你较弱的替代方案,那么你将失去平等对话的机会。◎强化替代方案强化替代方案是谈判中较为重要的环节。在实际运用中它并不是一成不变的,可以根据对方的状况进行调整。比如一家知名企业准备请某策划公司为其制定市场战略和流程再造,双方就整体价格展开了谈判,策划公司报价 10万元遭到了企业的拒绝,策划公司认为这一报价符合市场行情,任何一家正规公司在同等标准下的出价都不会底于 10万元,企业方认为这一费用已经超过了他们年初的制定预算,市场行情对他们没有实际意义。双方谈判进入了僵局,策划公司提出了替代方案,具体是:策划公司在原项目中增加培训服务,报价增加 1万元。同类型的培训市场平均价格是 3万元,而本案中策划公司有自己的培训讲师,培训成本会很低,策划公司只是少挣些钱而已,但 11万的整体价格就变为很有竞争力;企业方很满意这个替代方案,虽然他们认为在策划费用方面价格偏高,但是低廉的培训费用又省下了一笔开支,认为在这次交易中价值明显超过了价格,欣然签下了合约。◎了解对手的替代方案“知己知彼,百战不殆”在强化替代方案的同时也要尽可能地了解对方的替代方案,如果获得关于对方替代方案的信息,那将给你的谈判带来极大的帮助。例如,你代表一家食品公司与某省的知名销售商进行产品代理谈判,该销售商市场调研后,同意代理你方产品,但不同意现款提货的合作流程,在这个问题上你没有任何让步的余地。在多方的调查和询问后,你知道这位销售商正在和另一家食品企业洽谈代理事宜,从而得知对方因同时运做两类产品,出现了资金压力, 只能选择一家公司做代销合作。你知道对方的替代方案后,制定了新的合作方案, 增加了市场支持,提升了费用比例,但必须现款提货。这时在双方替代方案的比较中你占据了绝对优势,此笔交易会朝着你的方向发展。了解对方的信息并非难事,可以在多个渠道中获取。比如在主流媒体的相关文章中、近五年发布的年度报表中、该公司合