文档介绍：Pandora潘多拉宝盒里的秘密仿佛是一夜之间,中国顾客,尤其是年轻女性,开始追捧一个名为Pandora(潘多拉)的轻奢珠宝品牌。那一颗颗色彩缤纷、造型多样、材质各异、价位适中的串珠,无疑对每一个少女心未泯的女性来说,都有着强大的吸引力。也许你会说,我购买是受到了网络、旅行、朋友的影响。不可否认,如今对于许多中国消费者来说,Pandora是个火热的新品牌。但究竟令它火爆的秘密是什么呢?2017年2月,丹麦著名珠宝品牌Pandora发布2016财年第四季度及全年?报。2016财年内,,同比增长21%;,同比增长64%。在奢侈品和珠宝消费疲软的市场环境下,Pandora过去四年的年销售额均实现两位数增长,利润平均保持高双位数增长。该公司自2010年美国纳斯达克上市以来,股价已经增长了3倍以上。2016年下半年,Pandora集团市值一度突破1000亿人民币。值得关注的是,该集团也成为全球化程度仅次于Swarovski的珠宝商。截止至目前,Pandora已迅猛发展成为全球销售量第三大的珠宝品牌,亦是全球最大的金银珠宝制造商。这个以银饰为主,创建于1982年的丹麦品牌,既没有高端原材料背书,也没有上百年的传奇品牌故事。相比Cartier的拿破仑、Tiffany的欧仁妮皇后和赫本,名人效应的匮乏以及奢侈基因的寡淡,都令它不得不另谋出路。玩转串饰“游戏”Pandora的销售业务包括项链、戒指、耳环等传统首饰品类,但将串饰和手链分开销售,在基础手链上自由选择上千款风格各异的串饰进行个性化拼搭,则是其经营主业以及占80%销售额的现金流业务。曾有媒体说:“Pandora刚流行起来的时候,所有人都觉得它只是昙花一现,但它的手链却一直有着挥之不去的吸引力。”19世纪末期和20世纪初期,英美等地曾因为维多利亚女王的偏爱兴起过串饰热潮,但那时的串饰多以钻石和贵重珠宝为原料,主要服务于贵族阶层和社会名流。1987年,Pandora的创始人珀?因法德森(PerEnevoldsen)和他的妻子温妮(Winnie)聘请了品牌的第一位设计师罗恩?弗兰德森,以扩大生产线。1996年,又聘请了设计师利兹波斯?拉尔森。基于因法德森的构想,他和弗兰德森设计出了如今风靡全球的Pandora串饰手链原型。这种手链的特点是类似银绳的独特设计,上面由金、银、水晶玻璃、半宝石制成的珠子,可以简单地加上或拿掉。两位设计师用多年时间完善了手链,并在获得专利后于2000年开始销售。Pandora于2000年推出标志性串饰手链概念Moments,是品牌当时得以突破美国、德国、澳大利亚等新市场的关键。心理“戏法”在串饰销售中被使用得十分巧妙。它将手串拆分成基础手链、串珠、吊坠等单品分开出售。基础手链分为金银质地和皮绳两大类。除黄金基础链价格略高,其他材质均不超过1000元。如果要穿满一条手链,花费可以高达上万。但如果允许每次消费者只买一颗串珠,分摊购买次数,等于为一条手串进行了分期支付,降低了顾客每次消费的心理防线。这种一颗一颗卖串饰的营销方式,恰如其分地勾起了顾客的收集欲望。Moments系列的每颗珠子都分别象征生命中经历的所有重要时刻,人们可以根据自己喜好的颜色、主题、回忆、场合或者符号选择商品。增加了消费者的参与感,让他们能够主动为选购