文档介绍：启辰销售业务简介启辰事业部销售科2013-3-61介绍内容销售计划区域营销策划专营店管理车辆业务2销售计划启辰商务政策体系:年度商务政策双月商务政策2013年年度商务政策销售促进奖励年度大红包二网销售促进奖励区域营销支持区域品牌传播基金区域品牌活动基金双月营销基金区域业绩提升专案基金户外广告支持区域营销创新基金专营店管理奖硬体返利根据当时市场情况、专营店运营状况、双月销售目标进行制定3销售计划专营店年度目标=城市目标+辖区目标考虑到专营店对所在城市和辖区的辐射能力有所差异,启辰专营店目标分配分为城市目标和辖区目标两大类来进行两大类目标均会参考各地启辰所在区隔、主要竞品过往3年的销售数据,结合启辰在当地销量建立相应的目标测算模型专营店需承担封闭辖区内城市的辖区目标量及共享辖区内城市的辖区目标量的一部分专营店辖区划分原则充分沟通、自愿领取、能力适应在专营店与区域督导充分沟通的基础上,根据专营店自身能力及在当地销售网络情况划分各店辖区。如上所述,专营店一旦认领某一辖区,就必须承担相应的年度目标如有辖区调整,需要征得相关部门同意方可实施。辖区调整的同时将对涉及专营店的年度目标进行相应调整启辰专营店目标分配:启辰专营店辖区划分:专营店双月目标根据专营店年度目标、近期销售表现以及厂家双月目标总额等因素制定,并在每个双月开始前下达至专营店4介绍内容销售计划区域营销策划专营店管理车辆业务5区域营销策划N是单月的第一天节点时程N-55N-40N-20S&M双月营销指针N-45N-30N-10BMAP总部工作流程双月开始前10日双月开始前5日双月开始后10日内双月结束后10日内双月工作指引下发双月营销工作计划营销支持基金申请营销支持基金结算每双月下发专营店工作指引,包括总指引、店面布置指引、广宣投放指引与活动指引等。专营店须根据工作指引制定双月营销工作计划按年度RMP商务政策及双月商务政策提报各类支持申请双月结束后按要求提交各类支持基金结算资料BMAP专营店工作流程方向确认会营销委员会计划确认会地区双月工作指引地区部署会启辰采用双月营销工作机制,每双月发布双月营销行动计划(BMAP),整合营销资源,提升工作成效;BMAP机制由营销总部综合管理科负责运营,各职能部门与地区营销部在营销总部的统一部署与安排下开展双月营销工作。双月BMAP机制:6介绍内容销售计划区域营销策划专营店管理车辆业务7销售管理跨区管理:启辰严禁专营店在授权区域外进行车辆销售活动跨区销售认定原则:专营店接受客户购车,且不在专营店授权销售区域内上牌,即视为跨区销售未经过整车销售管理系统调拨的车辆,视为跨区销售车辆上牌后3个月内,同名过户至非本专营店销售辖区的,视为跨区销售跨区销售处罚:对于专营店跨区销售行为,启辰将视情况轻重,处以20000元/台的违约赔偿,同时,给予通报批评、警告或停止发车等一般性惩罚对于北京、上海、广州等三个限牌城市,启辰将制定单独的跨区管理政策。8销售管理数据准确性:启辰要求专营店必须如实、按时在经销商管理系统中录入数据,数据包含但不限于订单、交车,展厅三级KPI等数据数据差异率标准:专营店各项系统数据与实际数据之间差异率在8%以上处罚标准:对于录入虚假订单数据的,一经发现,按照5000元/台扣除年度返利对于录入虚假交车数据的,一经发现,按照10000元/台扣除年度返利数据检核方式:启辰不定期派人或委托第三方机构对专营店的数据进行核查9第一届东风日产启辰销售精英大赛比赛目的:搭建CA交流学****平台、提升销售服务水平、帮助专营店尽早进入实战状态赛制设制:海选赛、决赛举办时间:2012年3月-4月活动主题:问鼎荣耀,赢在“启”点考核重点:产品知识,VSSW流程,销售服务技巧3月3日-31日,海选赛结合产品培训展开4月海选赛总决赛3月4月11日,选手营销培训12-13日,总决赛在启辰广州万江店展开销售管理CA激励: