文档介绍：第一章 :是指参与各方基于某种需要,彼此进行信息交流,磋商协议,旨在协调其相互关系,维护各自利益的行为过程。 :商务谈判主要集中在经济领域,指参与各方为了协调、,围绕标的物的交易条件,彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。内容包括:商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域 3国际商务谈判:对外贸易经济活动中,买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。  4.(1)具有一般贸易谈判的共性:①以经济利益为谈判的目的  ②以经济利益作为谈判的主要评价指标  ③以价格作为谈判的核心  (2)国际商务谈判的特殊性:④具有较强的政策性①应按国际惯例办事  ②谈判内容广泛  ③影响谈判的因素复杂多样。 :(1)按参加的人数规模来划分(分为个体谈判和集体谈判)(2)按参加的谈判的利益主体的数量来划分(双方谈判和多方谈判)(3)按双方接触的方式来划分(口头谈判和书面谈判)(4)按进行的地点来划分(主场谈判、)(5)按谈判中双方所采取的态度与方针来划分(让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判)(6)按谈判的内容来划分(投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判(最多的一种谈判)、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判) ,(软式谈判):避免冲突,随时准备为了达成协议而让步,希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。 ,():把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗,认为在这样的竞赛中,立场越强者,最后的收获也就越多。(没有真正的胜利者) (价值型谈判)():要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待,而不是作为敌人来对待。8. 等互利原则(“重合同,守信用”)(2)灵活机动原则(3)友好协商原则(“有理,有利,有节”)(4)依法办事原则 ()(1)准备阶段(①对环境因素的分析2信息的搜集 ②目标和对象的选择 ③谈判方案的制定 ④模拟谈判)(2)开局阶段(3)正式谈判阶段(是实质性谈判,是指从开局阶段结束以后,到最终签订协议或谈判失败为止,双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。一般要经历询盘、发盘、还盘、接受四个环节)(4)签约阶段(主要采用合同和确认书)。 ():计划 关系 协议 维持。:①要坚持使对方相信自己的信念  ②要表现出自己的诚意  ③通过行动最终使对方信任自己  第二章 影响商务谈判的因素英国 马什 《合同谈判手册》:(1)政治状况因素(2)宗教信仰因素(3)法律制度因素(4)商业习惯因素(5)社会习俗因素(6)财政金融状况因素(7)基础设施以及后勤供应状况因素(8):(1)国家对企业的管理因素(2)经济的运行体制(3)政治背景(4)政局稳定性(5)政府间的关系。3. 宗教信仰因素:(1)宗教信仰的主导地位(2)宗教信仰的影响和作用。宗教信仰会对下列事务产生重大影响:⑴政治事务 ⑵法律制度 ⑶国别政策 ⑷社会交往与个人行为 ⑸节假日和工作时间 :(1)该国的法律基本概况(2)法律执行情况(3)司法部门的影响(4)法院受理案件的时间长短(5)执行其他国家法律的裁决时所需的程序。 ():(1)企业的决策程序(2)文本的重要性(3)律师的作用(4)谈判成员的谈话次序(5)商业间谍的问题(6)是否存在贿赂的现象(7)竞争对手的情况(8)():(1)外债状况(2)外汇储备情况(3)货币的自由税换(4)支付信誉(5)税法方面的情况。 大陆法的特点是:强调成文法的作用。 ():是指法律意义上的资格问题,即对方公司的签约能力和履行能力。 ():是指拥有独立的财产 能够以自己的名义享受民事权利和承担民事义务,并且按照法定程序成立的法律实体。9. 国际商务谈判常见法律问题():(1)谈判主体的资格问题 (2)合同的效力问题(3)合同条款问题  ⑷争端的解决方式. :是指发生争议的各方当事人自愿达成协议,将它们之间发生的争议提交一定仲裁机构裁决 解决的一种办法,裁决结果对各方当事人均具有约束力。 :是经济纠纷的一