文档介绍：某五星级酒店营销方案
根据目前酒店情况,首先树立“以市场为先导,以销售为龙头”的思想;为了更好的开展销售工作,制定营销方案、市场推广计划,并在工作中逐步实施。
    第一章目标任务
    一、客房目标任务: 万元/年。
    二、餐饮目标任务: 万元/年。
    三、起止时间:自某年某月—某年某月。
    第二章形势分析
    一、市场形势
    1、2001年全市酒店客房10000余间,预计今年还会增加1~2个酒店相继开业。
    2、竞争形势会相当激烈,“僧多粥少”的现象不会有明显改善,削价竞争仍会持续。
    3、今年与本店竞争团队市场的酒店有:
    4、与本店竞争散客市场的有:
    5、预测:新酒店相继开业团队竞争更加激烈;散客市场仍保持平衡;会议市场潜力很大。
    二、竞争优、劣势
    1、三星级酒店地理位置好。
    2、老三星酒店知名度高、客房品种全。
    3、餐饮、会务设施全。
    4、四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新,但与周围酒店相比还是有差距。
    第三章市场定位
    作为市内中档旅游商务型酒店,充分发挥酒店地理位置优势,餐饮、会务设施优势,瞄准中层次消费群体:(1)国内标准团队。(2)境外旅游团队。(3)中档的的商务散客。(4)各型会议。
    一、客源市场分为:
    (1)团队-------本省旅行社及岛外旅行社(北京、上海、广东、东南亚、日、韩等)
    (2)散客-------首先海口及周边地区,再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。
    (3)会议-------政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司
    二、销售季节划分
    1、旺季:1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黄金周月份:10、2、5,三个月)
    2、平季:7、8月份
    3、淡季:6、9月份
    三、旅行社分类
    1、按团量大小分成A、B、C三类
    a类:省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。
    b类:神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。
    c类:其它。
    *按不同分类制定不同旅行社团队价格
    (1) 稳定A类客户,逐步提高A类价格。
    (2) 大力发展B类、C类客户,扩大B、C类比例。
    2、境外团旅行社:
    (1) 香港市场:港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。
    地接社:港澳国旅、海王国旅、山海国旅
    (2) 马来西亚东南亚市场
    地接社:天马国际
    (3) 新加坡:山海国旅
    (4)韩国市场--------热带浪漫度假之旅
    地接社:京润国旅
    3、确定重点合作的旅行社:
    省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。
    第四章不同季节营销策略
    在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格,月日团队、散客比例,每天营业收入,月度完成任务及各月份工作重点。
    1、旺季:1、2、3、4、5、10、11、12月份
    ★2002年1月(31天)3月(31天)、4月(30天)、2001年11月(30天)、12月(31天):
    A、每天团队与散客预定比例:6:4,B、房价:团队价:110元/间,散平均价:180元/间
    C、月平均开房率:90%即161间/日
    D、每日收入:团队:9666元,散客:10948元
    E、五个月总(153天)收入:,月平均:
    F、各月工作重点: