文档介绍：4S前台接待销售人员应对技巧 ---针对购车客户不同的反应和态度
内容:
:
;
;
,熟悉汽车构造;
;
、法规、制度;
,善于与顾客沟通。
顾客购车时一般有五种不同反应和态度。
*接受 *怀疑 *拖延 *冷淡 *异议
态度类型客户表现
接受: 顾客对你的车辆表示满意
怀疑: 顾客对车辆的某项特性非常感兴趣,但是怀疑
你的车辆是否真的具备这个优点
拖延: 顾客并不直接表示异议、冷淡、怀疑、拒绝,
而使用拖延时间的方法
冷淡: 顾客因为不需要此车辆,因而表示兴趣小
异议: 不接受你的车辆
:
顾客:“你很有说服力,我的确需要节省燃料费用。”(接受)
“你很有说服力,但是它真的这样节省燃料?”(怀疑)
“我不管这车的性能如何,我不想买这个价位的车!”(异议)
“年轻人,你听着。我不打算买这个品牌,因为它的油耗太厉害。”(异议)
“这辆车具备了各种符合我需要的优点。”(接受)
“坦白说,我暂时还不需要用这样大的车。(冷淡)
1.“我相信这车的底盘是坚固的,但是过不久,零件就会出故障,就需要修理费了。”答案: 怀疑
2.“的确,目前我是需要一部省油的车。但是,我怀疑这牌子的车能否节省我的油料。”答案: 怀疑
3.“你说的这款车的确不错,但是,6年来,我使用的┅牌车也很不错。
答案:冷淡
4.“我很喜欢这款具有省油和别致的特点。但是,我很难相信它在高速公路上的稳定性。”答案: 怀疑
5.“这个牌的车带给我的麻烦真不少。”答案:异议
6.“┅牌是不错,但是我不想改掉目前正在使用的品牌。”答案:冷淡
7.“不错, ┅牌可以节省我的时间和金钱。”答案: 接受
--应付顾客怀疑时
客户表现
当顾客说出他的需要后,你立即介绍车辆或公司服务的特性,但是,有时候顾客对你所说的话并不全然相信。“我很难相信,有依据吗?”
原因是信息不够,关系不熟,谈话未达良好状态。
 应对办法
当顾客显示出怀疑的态度时,你应该举出实例,来证明车辆的优点的确属实,通常一般的反应次序如下:
以下情况中,哪一个需要提出实证? A “我不相信这个车的安全性能如此之好。 B ”从前也有人向我说过类似的情形,但是实际都不一样。“ C ”我暂时不需要这样的车。“ D ”目前我对XX牌感到相当满意。“
答案: A B
:
实证的资料来源 当你要提出实情来说服顾客时,你需要一些资料来源来帮助你。以下即是一般资料来源: *说明书 *公司与其他顾客签的订单 *研究调查报告 *杂志专栏广告 *专业性刊物的文章 *荣誉等 *第三者的证言
你既是代表公司推销,当顾客对你的车辆表示怀疑时,就应该用实证让顾客相信你说的话。只要一个简单的实例,通常就能收到效果了。