文档介绍：如何培训与激励销售队伍
第一章如何评价销售员
本章内容
评价销售员常见的问题
三纬度评价法
评价后的典型策略
、如何评价销售人员
(1)评价销售人员常见的问题
只看业绩、一票否决
评价时忘了组织的目标
对人判断的情绪化
因不自信而导致评价扭曲
(2)三纬度评价法
个性因素
动力因素
能力因素

1、个性因素:个性因素是三维度评价中最重要的,也最难培养
销售人员应具备的个性特点:
自信
平等意识
漠视挫折
争强好胜

不适合销售的四类人:
艺术家般的伤感
精灵般的敏感
嬉皮士般的不负责任
没落贵族的心理落差
、如何评价销售人员
动力性因素
其实就是指销售人员对待工作的态度,通常分为四个等级:
积极

、如何评价销售人员
能力性因素
知识:产品(特点、功能、应用价值等)、客户(是否了解、了解程度?了解是出于实践还是想像猜测?)、市场(市场动态、竞争对手等)、流程(销售环节、关键环节及其存在问题)
技能:沟通、呈现利益(有效的把公司产品或服务的利益呈现给客户)、判断(能很快判断客户类型)、促单(推动客户下决心,即“临门一脚”)<br时做业务养成的、与客户打交道的方式或常规攻单的行为模式。可以从四个方面来看:
次数水平:拜访客户的平均次数水平、与客户通电话的频度水平。
攻单方向:习惯于从客户下层开始攻单还是习惯于高层拜访。
谈话内容:习惯于一开始就卖产品,还是先了解客户需求,然后再讲产品。
工作计划:是否习惯于计划,是否忠实于目标。
、如何评价销售人员
评价后的典型策略
在对销售人员进行了三维度评价后,一般有四种策略可以选择:
三
维
度
评
价
培训
激励
观察
调整