文档介绍：六步分析法应用
平安寿险福州分公司
中国电信大客户事业部福州大客户部
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行业分析
客户规划分析
服务支持
能力分析
定制化
方案分析
个性化
需求分析
竞争分析
行业分析
目的
使中国电信更好地了解各行业电信业务现状,以指导采用不同的业务策略
分析要点
大客户消费群构成比例
行业关键业务和消费特点分析
关键购买因素分析
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大客户消费群构成比例
100%=2,560
福州大客户本部2002年第四季度每月收入平均值(万元,百分比,不含网间结算)
其中***占运营商的90%
其他业务 10
金融
党政军
科教文卫
交通运输
公共服务
运营商
贸易
制造
IT
旅游娱乐
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行业关键业务和消费特点分析
金融行业2002年12月
电信主要业务使用情况:
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保险行业目前的消费特点分析—平安寿险福州分公司举例
福州地区保险行业
的电信费用(月)
平安寿险福州分公司给中国电信支付的电信费用,2002年10月-12月平均费用
平安人寿
数据业务
市话业务
100%=
注: 不包括福州以外各地市
支公司的电信费用支出
对中国电信的启示
保险业目前的需求中,DDN、帧中继、市话等业务占中国电信收入的主要来源
数据业务和长话业务将是平安寿险今后业务需求的主要增长点
长话业务面临潜着激烈的竞争,客户电话回访中心已使用网通IP电话
保险业大客户既重视通信质量,又在意通信价格
100%=45万元
长话(不含17909)
%
%
网元
出租
17909
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关键购买因素分析(产品)
关键购买因素
电路调度的灵活性
价格
回扣
通信速度
稳定性
接通率
市场地位
品牌
信誉度
销售/服务人员的素质(态度、知识水平)
客户支持反应时间
帐单管理的灵活性
经济表现
产品的核心表现
客户支持及服务表现
公司总体形象
通信质量
产品交付的及时性
一体化方案的提供能力
付款方式
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—竞争分析
客户规划分析
服务支持
能力分析
定制化
方案分析
个性化
需求分析
竞争分析
行业分析
目的
使中国电信在面对竞争对手时做到知己知彼
分析要点
竞争对手网络资源优劣势
竞争对手对客户的竞争力分析
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竞争对手对该客户的竞争力
通信产品
电信
网通
移动
本地语音
长途语音
本地2M电路
长途2M电路
上网
注:竞争因素包括网络覆盖率、稳定性、价位、品牌、服务质量和运营管理
竞争力强
竞争力弱
福建省内
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六步分析法介绍—个性化需求分析
客户规划分析
服务支持
能力分析
定制化
方案分析
个性化
需求分析
竞争分析
行业分析
目的
使中国电信充分理解客户的需求,
做到“比客户更了解客户”
分析要点
建立完整详细的客户档案
了解客户的网络情况和业务情况
了解客户技术创新的总体目标
了解客户语音方面的经费使用情况
了解客户的决策流程
分析客户的潜在需求
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建立完整详细的客户档案(1/2)
客户名称:中国平安人寿保险有限公司福州分公司客户经理:林山
客户基本信息
客户等级 4A级客户行业金融单位性质股份制企业所属区域台江区所属分局枢纽(局)
通信地址福州市台江区五一中路88号平安大厦邮编 350003
详细信息
分公司法人代表李春上级机构名称中国平安保险(集团)股份有限公司挂牌时间 2003年
主营业务或服务功能:平安保险集团基本形成以保险为主,融证券、信托、投资和海外业务为一体的紧密、高效、多元的集团控股经营架构。业务区域:全球(资料来源) 支付能力强
购买行为审批程序::总公司- 分公司执行
:分公司电脑部-各支公司电脑部
业务使用信息(取2002年第四季度平均数据)
合同号分282 分475 分2020 分5242 分6134 分2671 9000773总额 元
(市话 17909长话 )
开户银行建行五一支行
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