文档介绍：基于经分系统的国际长途话务营销
单位:中国移动通信集团上海有限公司
时间:2007年2月28日
目录
一、案例基本情况
二、案例简介
三、背景介绍
四、案例详尽介绍
五、效果分析
六、经验总结
七、应用优化及推广的建议
八、本项目曾获奖励情况
九、主要完成人情况表
12593国际、港澳台新干线基本情况
上海公司于2006年10月启用12593作为本地国际长途的新接入号,用户无须开通国际长途功能,只需申请开通“12593国际长途包”后,加拨12593打国际长途即可享受优惠资费。用户还可申请至多5个亲情号码,设置一定的功能手续费和功能使用费,享受更便宜的国际长途资费。
案例简介
12593精细化营销应用于2006年10月上线,主要通过经分系统的聚类分析和分类分析相结合,寻找目标客户群。
解决的关键问题:由于12593是全新的接入号,需要提高其知晓度,同时要尽量避免因分流商务型国际长途通话,造成的国际长途收入下降。
效果和意义:经分系统数据显示,12593精细化营销培育了一批新客户,同时,最大程度上减少存量客户收入的损失,达到了发展用户和增加收入的双赢效果。
背景情况
国际长途市场
份额较低
市场存在
较大潜力
相应
集团公司号召
上海移动在国际长途市场上的市场份额低于主要竞争对手上海电信。2006年1-6月上海本地国际长途通话时长市场份额,电信以58%的市场份额占第一。

从人们日益增长的即时通信需求以及国际长途资费的下降趋势来看,吸引个人客户和家庭客户将国际长途需求从固定电话转移到手机通话上存在很大的发展潜力,可以作为国际长途市场开发的方向之一。
集团公司打算推广山东移动“12550国际新干线”的做法,原本准备在国庆中秋双节在全网推出12550双节促销营销方案,因时间不足,暂时取消。可以看出集团公司在国际长途业务方面的前瞻性考虑。
上海移动于06年10月推出12593本地国际长途新接入号模式进行国际长途营销。
拟解决的关键问题
大力推广
?
收入下降
由于12593是全新的接入号,需要提高其知晓度,客户的接受也有一个过程。
如果推广方式不当,可能会分流商务型国际长途通话,造成国际长途收入下降。
总体思路
利用经营分析系统寻找有国际业务需求的新客户群,采取聚类、分类两种方法相结合,提取12593潜在用户的特征。
采取甄别营销,选取目标客户精细针对性地推广,尽量减少对传统商务全球通客户的影响,开辟新的客户来源。
主要方法
实现目标