文档介绍：第一章商务谈判概述学****目的:了解商务谈判的类型与基本形态理解谈判与商务谈判的特征掌握商务谈判的定义、构成要素和基本原则主要内容第一节谈判与商务谈判第二节商务谈判的要素与类型第三节商务谈判的基本形态及原则第一节谈判与商务谈判谈判的定义谈判的基本原理商务谈判的定义商务谈判的主要特征商务谈判的功能谈判定义的不同表述刘必荣:谈判是解决冲突、维持关系或建立合作架构的一种方式,是一种技巧,也是一种思考方式。杰勒德·尼尔伦伯格:谈判是人们为了改变相互关系而交流意见,为了取得一致而相互磋商的一种行为。丁建忠:谈判是为妥善解决某个问题或分歧,并力争达成协议而彼此对话的行为或过程。威恩巴罗:谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能,其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。罗杰费希尔、威廉尤瑞:谈判是为达成某种协议而进行的交往。谈判定义的不同表述虽然中外学者对谈判概念的文字表述不尽相同,但其内涵却包含着一些相近的或相通的基本点:谈判的目的性谈判的相互性谈判的协商性综合上述观点,我们认为:谈判是指参与各方在一定的时空条件下,为了协调彼此之间的关系,满足各自的需要,通过协调而争取达到意见一致的行为过程。谈判的定义谈判的基本原理1、谈判的本质是人际关系的一种特殊表现谈判必然至少有两个人或两方才能进行表现为一种人际关系人际关系多种多样,谈判是其中一种特殊类型:师生关系、同学关系、血缘关系都是谈判关系吗?谈判的基本原理2、谈判的核心任务是说服另一方或理解或接受己方的观点谈判的基本原理3、谈判产生的条件是双方在利益等方面既相互联系又相互冲突利益上的联系使我们找到谈判对象利益上的冲突使双方坐下来谈判利益的实现是双方的谈判目标分析:买卖双方的谈判