文档介绍：第三章口才艺术第一节推销的口才艺术推销的含义推销是指企业营销组合策略中的人员推销,即企业推销人员通过传递信息、说服等技巧与手段,确认、激活顾客需求,并用适宜的产品满足顾客需求,以实现双方利益交换的过程。推销的分类A广告推销B人员推销AIDA模式也称“埃达”公式,是国际推销专家海英兹·姆·戈得曼(HeinzMGoldmann)总结的推销模式,是西方推销学中一个重要的公式,它的具体函义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上,使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣,这样顾客欲望也就随之产生,尔后再促使采取购买行为,达成交易。AIDA是四个英文单词的首字母。A为Attention,即引起注意;I为Interest,即诱发兴趣;D为Desire,即刺激欲望;最后一个字母A为Action,即促成购买。爱达推销模型图一引起顾客注意l、保持与顾客的目光接触12、利用“实物”或“证物”23、让顾客参与推销过程3面对顾客开始推销时,推销员首先要引起顾客的注意,即要将顾客的注意力“集中到你所说的每一句话和你所做的每一个动作上”。有时,表面上看,顾客显得很专注,其实,顾客心理正想着其它的事情,推销员所做的努力注定是白忙一场。如何才能集中顾客的注意力呢?假如顾客能够满怀“兴趣”地听你的说明,无疑顾客一定“认同”你所推销的商品或服务。而你的推销努力也向成功的目标迈进了一步。推销时,要选对顾客。向不需要你的产品的顾客推销,你所做的努力必然没有结果。有时,碰到主动前来问价的顾客,显然,这类顾客对你所推销的产品已经有了“需要”。而你最急需做的事是,找出他的“需要”到底是什么?然后强化他的需要,引起他对产品的兴趣和认同。唤起顾客兴趣