文档介绍：旅游景区与旅行社合作的四***宝: 熊大寻策划机构/文导读:旅游景区要根据旅游产品确定与旅行社的合作关系;旅游景区要通过门票价格策略来吸引旅行社;旅游景区以紧密伙伴关系来巩固旅行社的合作;旅游景区要以创新合作模式来发展与旅行社的关系. 第一、产品决定产出旅游景区产出的方式有两种,一种是直销,一种是分销。直销,是指景区不通过中介机构,直接面向终端消费者销售自己的产品和服务。景区直销的方式,主要有上门推销、邮寄促销、电话销售、网上销售、会议推广以及设立驻外办事处等等。分销,是指景区通过某种契约形式,将销售任务委托给旅游经销商、代理商以及其他专业机构去完成。分销这种营销模式,可以充分利用分销渠道网络化、专业化等特性,面向大众旅游市场提供多样化的旅游产品和服务。 ,形成景区与旅行社的三种关系: 权威型产品:如故宫,对旅行社从不买帐,甚至导游也得买门票。皇帝老倌开的店,难免店大欺客。成功型产品:如玉龙雪山,共有八个景区,有的与旅行社合作很积极,有的比较积极,门票都有不同程度的优惠; 创业型产品:如各种主题公园和新建景区,态度都很积极,对旅行社的优惠幅度很大; 故宫只此一家,又是顶级产品,不愁市场,,旅行社的线路里不得不带故宫,. 玉龙雪山虽然也是顶级旅游产品,但玉龙雪山很大,分为八个景区,景区之间有竞争,景区对旅行社依赖程度就越高。各种创业型景区,全国许多地方都有,品牌还没有竖起来,旅行社推销能起很大作用,所以旅行社到这里最吃香,可以拿到较低折扣的门票. ,取决与景区产品的品质,知名度,取决与景区的区位交通条件,,可以经过经销商,也可以不经过经销商,有的可以依赖经销商,有的可以不依赖经销商. 旅行社是旅游产品的经销商,旅行社的店里买的商品有:(1)景区,(2)包括景区在内的“旅游目的地”,(3)到达景区/旅游目的地过程中的一系列的吃住行游等要素的组合,(4)或将组合内容拆成“零部件”卖的单项产品,如机票\宾馆\导游服务等. 经销商经销的产品,有的产品需要预付款,有的是售后结算,有的即使售后结算经销商也不卖,,以何种形式卖,取决于产品好卖不好卖,挣钱不挣钱. 知道了旅行社是干什么的,知道了人们在什么情况下找旅行社,就知道如何和旅行社打交道了. ? 如下几种景区,可以依靠旅行社开发客源市场: (1)创业型景区,尚未形成市场号召力(2)没有市场操作能力的,没有资金开发市场的; (3)在同一区域内有若干家同类型景区; (4)处于长线旅游线上的"借势型"景区().通门票让利给旅行社,让旅行社带来客源. 距客源城市近,以散客为主的旅游景区,,并维护好相互的关系,,最好还是自己做. (4)景区与旅行社的关系与时俱进在景区的不同发展阶段,对旅行社的依存度也会有所变化. 以熊大寻策划机构策划的中国福地姚安的光禄古镇为例,前几年,客源主要来自是周边的昆明楚雄,客源市场的半径大概200多公里,随着家庭轿车的普及散客占的比例较大,景区对旅行社的依存度只有20%,在周边客源市场团队比例下降的同时,随着姚安光禄古镇逐渐变成"知名景区",客源市场范围不断扩大,半径达到700公里以上,远距离旅游的主要形式是参团旅游,光禄古镇的团队比例也就不断上升,达到了30%以上下. %2002年4月,武侯祠发出通知,若旅行社组织的旅行团不请馆方的专业讲解员,就不能享受团体票的优惠价格。此举一出,给成都旅游业带来了非同小可的震撼。此后数月,近2/3的赴成都旅游团取消了武侯祠的行程。按常理,如果一个景区被当地多数旅行社封杀,其经营必定大受影响,但武侯祠认为:武侯祠的客源结构以散客为主,团队游客仅占总数的1/4,即使团队不来,不少游客也会慕名前往。在该事件中,媒体对旅行社引导旅游消费的作用夸大其词,而忽视了旅游主体——游客的主导性。只要景区有足够的权威性和强大的品牌,“酒香不怕巷子深”,即使没有旅行社的组织,游客一样会来。但是客观来看,旅行社的抵制正让一笔可观的收入从武侯祠眼边溜走。有专家估计,前往成都的海外旅游者中约50%和国内旅游者中约20%,都需要通过旅行社才能来到武侯祠参观游览,因此要算出这笔潜在收入是多少,并不难。何况旅行社对于景区的意义,决不仅止于团队对门票的贡献,旅行社将景区景点列入行程并在营销过程中通过广告等手段大力推广,景区景点因此得到的宣传效应、品