文档介绍：Module2 竞争战略
竞争分析
分析竞争形势
制定制胜的竞争战略
竞争分析
把握行业竞争特性
分析顾客需要
把握行业竞争特性
分析顾客需要
生理需要
安全需要
社交需要
尊重需要
自我实现需要
分析顾客需要
基于客户因为需要才会购买,所以基本的顾客管理方式是:
发现、发掘客户的需要
分析、明了客户的需要,并与客户对其需要达成共识
尽可能让客户清楚地知道,使用本公司的产品/服务会满足其需要
分析竞争形势
竞争力分析
SWOT分析
竞争链分析
迈克·波特:竞争的五种力量
行业内现有的公司
新加
盟者
替代品
供应商
购买者
迈克·波特:竞争的五种力量
行业内现有的竞争者
特征
若已聚集了众多强大的竞争者,细分市场会失去吸引力
生产能力不断扩大,固定成本过高
竞争者投资大,撤出市场的壁垒过高
导致价格战、广告争夺战,新品推出
参与竞争的公司须付出昂贵的代价
对策
迈克·波特:竞争的五种力量
新加盟的竞争者
特征
细分市场的引力是根据其进退难易程度而定
进退都低,报酬低但是稳定
进高退低,报酬高而且稳定
进低退高,报酬低且有风险
进退皆高,报酬高但有风险
对策
迈克·波特:竞争的五种力量
替代品的竞争
特征
一旦出现替代品,市场就失去吸引力
限制细分市场的价格与利润增长
若替代品的技术发展了,价格与利润可能会下降
对策