文档介绍：商用车营销基础
成都富成达汽车销售服务有限公司
二○一一年五月
企业经营的根本目的
投资的动机
提供产品或服务
有效地经营和管理
创造利润
利润的最大化
企业利润的来源
卖出产品或提供服务
卖出更多的产品或提供更多的服务
越来越多地卖出产品或提供服务
利润增长
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成交的好处
一辆汽车成交能为你带来什么…
1、汽车成交的利润;
2、附带购买的其它服务;
如(1)上牌;
(2)银行安揭贷款服务
(3)购买保险——保险返利
3、购买汽车其它附件;
4、提供售后服务:提供车辆维修保养、配件销售、保险理赔、事故车修理等机会;
5、再次购买;
6、向他人推介;
。。。。。。。
如何有效地达成成交呢?
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交易的动机
交易的动机:

顾客的需求或通过满足顾客的需求从而实现商品的价值是产生交易的根本动机.
需要、欲望、需求:
需要:指人们没有得到某些基本满足的感受状态。
欲望:是指想得到这些基本需要的具体满足物的愿望。
需求:是指对有能力购买并愿意购买某个具体产品或服务的欲望。
营销活动不能创造需求,但能影响需求!
我们的根本任务是满足顾客需求的前提下创造利润
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交易的要素
交易的要素
交易的过程
交易的主体
交易的对象
交易的结果
成交
未成交
顾客
营销人员
产品
或服务
一个良好的得到控制的交易过程能够创造更多的成交机会和利润!
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营销&推销
传统的推销观念:
消费者通常表现出一种购买惰性或者抗衡心理,.
营销观念:
,并用有竞争力和能盈利的方法来满足用户的需求.
两者的差异模型:
工厂产品撤销和促销
通过销售获得利润
市场顾客需求整体营销
通过顾客满意获得利润
出发点重点方法目的
推销
营销
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营销的基本准则
营销的基本准则:
一、以顾客为核心,满足顾客的需求。
二、顾客永远是对的;如果顾客错了,顾客也是对的。
三、熟悉你的市场,并满足它。
形象地认识营销:
1、营销是广告、销售促进、公共宣传;
2、营销是微笑、友好的气氛、良好的环境;
3、营销是市场细分和创新;
4、营销是信息、市场分析、计划和控制。
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顾客有多重要
顾客是我们的衣食父母
顾客是上帝
……
没有顾客的认同
我们将一事无成
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一个满意顾客带来什么
公司顾客由新顾客和老顾客组成
调查显示:
1、创造一个新顾客成本,是维持一个老顾客的五倍。
2、一个满意的顾客会向五个人说,而顾客的抱怨会向11向熟悉的人说。“坏消息总是传得很快”
一个满意的顾客会:
1、购买得更多和对产品“忠诚”更久。
2、乐于接受公司推介附加产品、产品升级换代和服务。
3、为公司和产品说好话,向他人推介公司的产品。
4、忽视竞争品牌和广告,对低价也不敏感。
5、向公司提出产品/服务建议。
6、比新顾客更低的成交成本。
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