差异化定位.doc

文档介绍：差异化定位想办法让你的业务差异化,让它成为别人在乎的东西,否则你永远注定要在价格战中挣扎。当你真真正正地仔细思考那些被坚定不移执行的差异点,那些被严格定义的理想顾客生活中无法抛弃的差异点,你就看到了营销成功的秘密。看上去十分简单正确——那么, 为什么人们这样抗拒它? 让我告诉你为什么吧。因为要成为独一无二,你必须表现得与众不同, 而这令大多数老板们望而生畏。不过让我告诉你我在经营生意的这么多年里学到的最重要一课——你的客户和潜在客户希望你是与众不同的,他们要求你成为特别的存在。如果你想成功创业, 你需要做一项工作——做一个详细的计划, 把你的业务在一个目标市场需求且重视的方面设计得完全不同, 在你的每一字每一句中斟酌这种不同要如何体现如何利用,然后就等着看你的利润扶摇直上吧。这就是多少公司渴望的,难以捉摸的营销战略的核心。第一步是识别你的理想客户。你知道你的心中有一种理想客户,当你拥有一打或更多这样的客户, 你可以想象生活会有多么美好。列出六到八个你现今拥有的理想客户, 委托他们与你面对面坐下来或在电话中交谈 15 分钟左右。你所正在做的类似访谈的行为将带给你意想不到的启发。向他们提问一旦你引起了客户的注意, 你可以将以下问题做适当变化来向顾客提问。不过我要提醒一下,你不是在寻找科学数据,你是在寻找能够真正提供线索的, 帮助你使公司变得不同的故事与话题。大多数情形下你需要使用类似这样的描述——“好吧, 我们为能够提供优秀的服务感到骄傲,不过能否告诉我什么时候我们带给您的一些故事?”当初您为什么雇用我们/ 购买我们的商品?( 这里你要寻找线索解释是什么帮助顾客决定购买, 是什么建立了信任, 是什么在你的营销与销售过程中引起了共鸣?) 我们做了什么别人没有做到的?( 同样的, 只要一个答案——这个看起来很像第二个问题, 但是在这个问题里你真正要做的是展开行业内的比较——你也许能得到过去别人如何失败的例子, 能够发现一些有意思的机会。) 如果您跟别人提及我们,您会如何描述?( 这是一个机会,听听在别人好像朋友间闲谈的描述里, 你做的最好的是什么。这种观点可以非常有影响力, 因为这个答案也许可以真正成为一种证明。在很多次访谈中, 我对这个问题的答案的探索要求非常严格。可以告诉我们其他三个你非常喜爱的公司吗?( 这个问题有很