文档介绍：什么是客户需求理解和引导1需求理解不是简单的问客户要什么!客户不会直接告诉你他要什么客户告诉你的未必是他真的想要的客户想要的可能只是个人的兴趣客户需要的可能是竞争对手引导的客户有很多潜在的需求他自己都不知道2需求引导不是简单的把你想卖的告诉客户!你告诉客户的不一定是他感兴趣的你想卖的不是客户现在想买的你所宣传的卖点不是客户认可的客户认同的不一定是支持他购买的理由即便客户购买了也只是一锤子的买卖客户购买了竞争对手的其它产品3情景课堂------老太太买李子记【情景2】 小贩B:我这里有李子,您要买李子吗? 老太太:我正要买李子,你的李子好吗? 小贩B:我这里是李子专卖店,有大的,有小的,有酸的,有甜的,有国产的,有进口的,您到底要什么样的李子? 老太太:要买酸李子。 小贩B:我这堆李子啊特别酸,您要不要尝一口。 老太太:(尝了一口,酸得受不了)真酸,来一斤。小贩B探知了老太太的要求,并迎合其心理,取得了一定的销售成绩5【情景3】 小贩C:老太太,别人都买甜的,您为什么买酸李子呀? 老太太:我的儿媳妇怀孕了,想吃酸的。 小贩C:您对您儿媳妇真好,您儿媳妇喜欢吃酸的,就说明她要给您生个孙子,所以您天天给她买李子吃,说不定能生出一个大胖小子。 老太太:(高兴地)你可真会说话。 小贩C:您知不知道孕妇最需要什么样的营养? 老太太:我不知道。 小贩C:孕妇最需要的是维生素,因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富? 老太太:不知道。 小贩C:这水果之中,猕猴桃含维生素是最丰富的,如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素,儿媳妇一高兴,说不定就生出一对双胞胎来。 老太太:(很高兴)不但能够生胖小子还能生双胞胎,那我就来一斤猕猴桃。 小贩C:我每天都在这里摆摊,而且水果都是新鲜进来的,您下次再来呢,我再给您优惠。6了解客户需求你到底要什么?7冰山原理8/9的需求是隐藏在行动、语言之下的1/9的需求是通过语言、行动来体现如何揭示冰山一角—提问&聆听8问题点有些不便不满,抱怨明显、强烈的需求对解决方案的关注隐藏性需求明显性需求需求不明确9需求分类明显性需求:客户能将其要求或期望做出清楚的陈述隐藏性需求:客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述10