文档介绍：促成与异议处理
讲师自我介绍
课程目标
1、掌握促成的技巧
2、掌握异议处理的话术
促成成交的时机:
客户的表情态度信号
客户的动作信号
客户的语言信号
反对问题减少时
询问缴费方式,保险责任时
询问交纳多少保费时
客户说出自己的秘密时
客户赞赏你的敬业精神时
客户开始讨价还价时
客户提出疑问时
促成的最好时机:
促成的方法:
1、利用简易计划书促成
2、利用自己的保单促成
3、利用公司客户联谊会促成
促成的技巧:
1、让客户有参与感
2、展业工具的使用
3、及时取出投保单
4、要求客户出示身份证
5、引导客户签名
6、不要喜怒形于色
利用简易计划书:
每天只花XX元,一生的健康和养老问题都解决了,它比单纯的养老险多了一层健康,比单纯的健康险多了一层养老,比单纯的投资多了两种保障,您看是不是很好?我看这份计划也非常适合您。您看如果是您一天存10元还是20元呢?
利用自己的保单:
这么好的产品,您还犹豫什么呢?我也给自己办了一份。您看您是办一份还是两份?
促成的话术参考:
利用公司(高端)酒会:
也许因为今天时间有限,我没能给您讲清楚,这样吧,我们× ×号在××大酒店,举行汇金新华“南水北调”投资理财讲座,届时我们有××专家进行详细的讲解,您来听一听,到时再做决定,好吗?
我今天确实有点儿着急,我还要去见另外的两个客户,没有讲解清楚,请您见谅,这是邀请函,到时我来接您!
促成的话术参考:
异议处理篇